《私行高净值客户经营维护》

 《私行高净值客户经营维护》
  讲师：华越

【课程背景】在银行高净值客户营销维护中，营销成功率和两个比率息息相关，第一个
是触达率，第二个是开口率。如今，市场产口的同质化特别严重，甚至话术都是大同小
异，导致普通客户的营销都是非常困难的，更何况高净值客户。所以想要营销和维护好
高净值客户，如何开口跟高净值客户聊天就显得尤为重要。
谈资说的直白就是聊天，但是聊天不是瞎聊天，也是需要套路的，而我们为什么要学会
聊天，是因为最终的结果我们要与客户交朋友，要在最后形成成交的结果。本课程从高
净值客户需求点、关注点出发，帮助学员快速提升与客户之间的成交能力，借用“谈资”
这个沟通模块，提升和丰满学员与人沟通内容中涉猎的宽度、广度、深度、高度，并将
自己的个人品牌迅速的植入对方大脑的过程，提升促成成交的概率，将成交化于无形之
中。
【课程时长】1天，6小时/天
【课程方式】理论讲解+情景演练+互动体验
【课程收益】
★通过课程的学习，帮助学员掌握高净值客户的类型、生活方式及价值观;
★通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升深度KYC的能力，以及与高净值进行沟通的能
力;
★通过课程中的启发，挖掘学员在谈资中的广度、深度、高度、角度。

【课程大纲】
高净值人群概况
高净值人群的生活意识与行为
高净值人群的消费生活
高净值人群的消费概况
五、高净值人群的社会贡献意识

五大高净值人群类型
炫秀派高净值人群特点分析
勤勉派高净值人群特点分析
切实派高净值人群特点分析
保守派高净值人群特点分析
均衡派高净值人群特点分析

第三篇 高净值人群面临的三重风险
一、个人层面风险解析
二、家庭层面风险解析
三、企业层面风险解析

第四篇 高净值客户五大经营切入点

一、投资切入解析
1.子女教育
2.养老规划
二、财富传承切入解析
1.财富传承面临的问题
2.常用财富传承工具比较

三、婚姻破裂切入点解析
1.感情的伤害
2.资产的混同
3.保险的作用
四、债务隔离切入点的解析
1.企业资产与家庭资产混同的三大原因
2.保险在债务隔离中的架构搭建及作用
五、税务风险切入点的解析
1.金税四期下的税务稽查
2.房产税风险
3.遗产税风险
4.个人所得税风险

高净值客户营销与维护策略
1. 个人品牌树立
1.提升形象
2.专业保障
2. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
3. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

 四、学员分组讨论、展示重点目标客群成交法则
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合这两天所学到
的知识，按照客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并
展示，头脑风暴进行互动交流与分析。
1.如何保护《消失的她》
2.香港名媛蔡天凤的财富规划与安排
3.杉杉集团如何传承