新经济形势下家族信托及保险金信托营销实战技巧（课程大纲）

  《新经济形势下家族信托及保险金信托营销实战技巧》
讲师：华越

课程背景：经历改革开放 40 多年经济高速发展后，我国私人财
富规模存量巨大。但如今，这些创一代的高净值客户却面临经济
增长放缓、产业转型以及交班三重挑战，这些财富家族也意识到
拥有财富所带来的烦扰和存在的风险。特别是经过这次疫情，他
们越来越意识到实现财富安全及传承的重要性，因此财富家族对
于财富安全保障和财富传承的需求也越来越强烈，已然成为当下
中国经济面临的“时代课题”。家族信托、保险金信托作为集财富保障、增值、
传承、筹划功能于一身的财富管理工具，其优势是其他金融工具无法替代的，所以无论
是银行、保险公司还是财富管理公司，在为高净值客户提供家族财富管理服务时，都希
望能整合运用家族信托、保险金信托这一工具。
适合对象：财富顾问、客户经理、理财经理、保险公司绩优员工、希望提升法商及税商
专业知识的主管和销售人员。
培训时间：2天，6小时/天
课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+法税商提升+经验
分享交流）
课程目的：家族信托及保险金信托是个性化、定制化、私密性较强的受托服务，高净值
客户信托目的涵盖财富传承、财富规划、风险隔离、养老、税务筹划等。本课程与时俱
进，结合最新政策变化，包括法商、税商、财商、重点法条知识讲解提炼及案例解析，
增加工具模版运用讲解、客户画像、营销逻辑、陪谈客户经验分享、营销中客户高频问
题解答、同业展业经验分享、未来家族办公室发展前景等内容，让培训学员不仅学的会
，还能拿来用，以此推动更多潜在客户向真实客户的转化。
课前准备：学员可带着前期跟踪营销的客户家族信托方案参加培训，在交流环节更便于
老师与学员能就具体案例进行深度解析。

课程大纲：
第一讲  解析《2023年中国私人财富报告》

 一、中国目前高净值客户的数量及GDP数据

 二、报告中高净值客户的财富目标转变

第二讲  高净值人群守富传富面临的风险

 一、疫情后的思考

 二、个人层面风险解析

 三、家庭层面风险解析

 四、企业层面风险解析


第三讲  常见财富传承工具比较

 一、婚前财产协议工具讲解及效力说明

 二、人寿保单讲解及效力说明

 三、法定传承讲解及效力说明

 四、遗嘱传承讲解及效力说明


第四讲  家族信托、保险金信托模式及核心价值分析

 一、家族信托定义、架构、特点、法条依据、功能

 二、保险金信托定义、优势、种类、适合客群分析

 三、同业家族信托及保险金信托分享

第五讲  民法典时代下的营销新思维

 一、民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
1) 离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击
2) 共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊
3) 财产制度调整对婚姻财产配置的变化
4) 婚姻中弱势方在财富保障中的新策略

 二、民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
1) 取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响
2) 遗产范围的改变对财富继承带来的影响
3) 新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响

 三、民法典实施后财富管理营销新思路
1) 增强高净值客户人寿保险规划配置的意识
2) 结合法商的金融工具(人寿保险、保险金信托、家族信托)成为刚需的财富传承工具

第六讲  “共同富裕”形势下的营销新思维

 一、“共同富裕”形势下高净值客户面临的税务风险

1. 高净值客户常见税务问题

2. 个税、房产税、遗产税对高净值客户的财富影响

3. 金税四期、税务稽查对高净值客户的财富影响

 二、“共同富裕”形势下财富管理营销新思路

  （一）增强高净值客户税务筹划的意识

 （二）结合税商的金融工具（人寿保险、保险金信托、家族信

 托）成为刚需的财富传承工具


第七讲  客户KYC与五步进阶成单法
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

第八讲  家族信托及保险金信托应用场景实战演练
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，按照客户画像、风
险点、痛点、需求点、信托架构设计进行展示，学员头脑风暴进行互动交流与分析。
一、如何保护《消失的她》
二、杉杉集团如何传承
三、如何照顾保护未成年子女
四、企业家如何隔离企债务风险
五、全职太太如何进行资产保全
六、中老年家庭传承的规划及安排
七、失智残疾人士照顾

第九讲  展业中客户高频问题解答

 一、财产安全与信托公司

 二、投资、分配与费用

 三、财产、条款与期限