长尾客户挖掘

长尾客户挖掘
课程纲要:
第一部分  陌生客户开拓技巧
一、生客开发的难题
发短信没回音
打电话约不来
没时间开发
开发客户周期太长
《头脑风暴》客户喜欢的理财经理是什么样子的?
二、客户分类分层模型分析
资产量VS价值贡献度
风险偏好VS收益目标
短期目标VS长期目标
家庭生命周期表
三、有效接触陌生及潜力客户的技巧
批量客户开发技巧
沙龙主题活动
四、客户电话邀约技巧
电话邀约的几大痛点
客户不接电话？
客户不愿多说？
客户不想见面？
客户答应又爽约？
电话邀约成功技巧的四个步骤
有效开场
关键询问
重点说服
达成协议
电话邀约面访三类由头设计
系统事件
主动发起
外部事件
《实战案例》如何通过电话邀约成功激活沉睡客户意愿？
五、存量客户挖掘
（一）存量客户经营标准流程
存量客户的基本分群模型
破除：现有客户分层存在哪些缺陷？
重构：客户分类分层九宫格法
策略：客户十大分群策略与标准化经营技巧
存量客户经营操作实务
存量客户经营——如何提升客户粘性
实战案例研讨客户经营提升的多种策略