数字化营销与资产配置提升

《数字化营销与资产配置提升》
【学员收益】
客群分类经营与日常管理
线上精准触达与电话邀约
深度KYC与SPIN沟通术
系统化的资产配置工具与长期客户经营技能
营销案例：零售银行最佳实践经验复盘
【课程大纲】
章节一：数字化营销时代——打通线下线上，具备全量客户的开拓观念电话触达，走心沟通
电访常见困难与雷区：客户不接电话？客户不愿多说？客户不想见面？
闭环式电访技巧：开场-询问-说服-达成协议
邀约面访由头设计：提升客户信任度，提高面访成功率
微信经营，内外兼修
客户经营资讯与素材全景分析
如何根据客群特征设计线上触达话术？
案例复盘：如何通过微信完成传统理财客户的资产重配？
章节二：客群经营——按客户分层体系，奠定维护的方式
同业经验：最佳实践之精准客群经营
客户分群：如何建立标准化的分群策略与经营技巧？
客户识别：如何快速找到不同客户的沟通风格与切入场景？
关系维护：客户关系长期经营攻略
从陌生到熟悉：亲和关系经营
从产品到服务：业务关系升级
长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维
案例：何如从客户家庭生命周期切入深度交流？
章节三：打造标准化客户经营流程之KYC技巧
顾问式客户经营入门篇：KYC询问的艺术
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
KYC表格及画布
案例：KYC九宫格的实务使用
分组讨论：存量客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
章节四：打造标准化客户经营流程之SPIN沟通法
直击内心：需求挖掘——SPIN沟通法
S:背景性问题—寻找伤口
P:难点性问题—揭开伤口
I:暗示性问题—伤口撒盐
N:价值性问题—伤口抹药
研讨：客户养老需求与教育金规划激发沟通
章节五：零售银行资产配置原理作用及工具
资产配置的概念
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类配置解读
演练：理财金字塔1V1解说
六大常见资产配置工具使用说明
四个账户理论
资产配置5大功能性
按照时间分配的资产配置
三重压力图解资产配置
人生收支曲线图解资产配置
高净值客户资产配置三板斧
演练：资产配置工具与在售产品的具体结合
章节六：水到渠成之FABE产品呈现技巧
FABE法——行之有效的方案呈现策略
F: 产品本身的特色
A: 产品独特的优点
B: 产品带给客户针对性的效益
E：强化客户决策信心的证据
2、积极促成的临门一脚——一个核心三大技巧
【研讨】将目前行里主推的产品制作成一套完整的FAB话术
章节七：万能的异议处理话术——起承转合
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
零售银行万能异议处理模型
常见异议的处理演练：时间太长/收益太低/基金有风险/几十年后钱不值钱/买过保险/回去考虑/万能不确定/理财收益不如提前还贷……
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示资金要买房，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?