精细化客户经营维护技巧

  精细化客户经营维护技巧
【课程时长】一天
【学员收益】

 1. 打通客户管理观念

 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式
【课程大纲】
一、客群分群分类
1) 客户分群的方法
2) 按照客户资产量级的区分
3) 按照客户粘性区分
4) 按照客户贡献度区分
5) 更精细化的客群区分

  如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
二、有效的存量客户经营维护
1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
  十六宫格客群经营法
2. 如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
  每天打15通电话真的有效吗？
  电话邀约有效性测试实例
3. 如何对“动作”进行有效的督促？
  让过程管理变得有效
4. 客户分群经营——客户关系管理维护三块基石
1)  情感维护
2)  产品维护
3) 附加值维护

  维护客户需要满足客户需求
三、客户维护全周期管理架构
1. 高效客户管理策略
1) 新户承接
2) 首月接触管理
3) 180天接触管理
4) 长效关系管理
2. 不同类型客户资产检视

场景一：针对新开户客户
1) 投资规划（管户第二个月）
2) 理财规划(管户第三个月)
3) 资产检视（管户第六个月）

场景二：针对已投资现有客户
1) 现有客户接触管理规范

场景三：针对体验客户
2) 理财财富检视提升八步曲
四、客户经营与流失挽留
1) 发现银行既有客户流失预警征兆
2) 挽留银行客户的具体对策
3) 他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明
4) 客户经营的有效结点、节奏及注意事项"