本宫来了——KYC到UYC

本宫来了——KYC到UYC
【课程背景】
随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解
客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客
户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户
背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。
因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所
以，我们要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer
而UYC究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？"
【课程时长】2天
【学员收益】
1. 如何做好精细化客群管理——ARM
2.
  如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？
  从KYC 到 UYC
3. 通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。
【课程大纲】
第一单元：开场互动，异议破题

 "客户只看收益，隔壁银行比我们高”

 “短期理财更好啊，做什么保险“

 ”死了才有钱拿？”

 世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？"
第二单元  客群管理，AUM的基础
1.  资产管理管理在财富管理中的营销作用
2.  资产管理基本理论
1) 核心-卫星
2) 战略-战术
3. 如何以资产配置的方式完成KYC
4. 精细化客群管理——ARM策略
5.  新户开户（Acquisition）
6. 旧户维护（Retention）
7. 向上提升（Migration）"
第三单元   本宫来了—KYC看九宫格
1.  九宫格里的六十问
2.  九宫格的理解勘误
3. 九宫格的基础提问练习"
第四单元   本宫来了—UYC看九宫格
1.  大时代下的客群
2. 50后的富一代
3. 70后的企业家
4. 80后的实干者
5. 90后的现实主义者"
第四单元   本宫来了—UYC看九宫格
1. 九宫客群之看现在
1) 大众客户客群的特征分析
  企业白领/自由职业
  职场妈妈/全职妈妈
  工商户/企业主
2) 客户行为分析
  客群的行为金融分析
  客群提问逻辑树
  游戏：客户大侦探之角色卡提问练习
2. 九宫之看过去
行为原因之背景分析
※来行习惯——职业与沟通偏好
※工作收入状况——担忧与不安
案例：技术园科技新贵的真实面谈
※风险偏好——钱怎么来的怎么走
案例：私银客户沙龙上的私银客户讲真话——我这辈子三件事
从时代背景和客户需求角度导入资产配置理念
※婚姻兴趣——缺啥图啥
案例：中高端沙龙活动上的传承问题
练习：客户故事分析背景
3.  九宫之导未来
一切的UYC都为销售落地服务

  一切的UYC，都为行里资产配置服务

  活动：保守的A先生，激进的B先生如何一秒破题"
第五单元  本宫来了——综合提问
1. 提问作用—提问方法—客群提问
2. 企业白领/全职太太/个体工商
3. 活动：三问三金句"
4. "画”出来的客户需求
5. 练习：真实客户案例模拟"