保险基础知识与面谈技巧

《保险基础知识与面谈技巧》

课程背景：

随着时代的变迁，客户需求不断发生变化，保险专业营销时代来临了；此背景下各大银行都在探寻保险销售实战的课题，众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性，在设计方案时未能满足客户深层次需求，在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题，着重围绕客户下单决策前“我们的现状？为什么要买？买多少保额？买多少金额?“等问题，训练销售人员呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在家庭财富管理中的主要风险、如何细化风险并量化关键性因素，一起学习本课程让我们直面客户、专业致胜、脱颖而出，高效成交！

课程价值：

● 让理财经理可以通过有效的沟通，勤奋的寻找，在众多的客户中发觉“冰山”客户

● 通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理可以掌握切实可行的营销方法，真正的学以致用

● 让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为客户的财富长期保驾护航

● 通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案

● 在客户众多的选择当中加入保险的产品，让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分

课程大纲：

第一部分 银保保险销售产品之重疾险

【三高一低】层层递进式谈健康保障

【财务医生】专业医学知识提升客户体验

第二部分 银保保险销售产品之年金险

三性四维五问讲年金

三性讲年金

——年金收益性如何呈现

——年金灵活性如何设计

——年金安全性如何回应

四维讲年金

——养老角度讲年金销售逻辑

——教育角度讲年金销售逻辑

——保全角度讲年金销售逻辑

——传承角度讲年金销售逻辑

五问讲年金

黄金五问销售

第三部分 另类年金增额寿实战案例

家庭底层资产配置谈增额寿

增额寿对年金的替代性

实战1客户痛点案例拆解：理财

实战2客户痛点案例拆解：教育

实战3客户痛点案例拆解：养老

实用工具：T型平衡表/三重压力图/人生周期图

第四部分 产品面谈异议处理

常见异议处理急速60秒话术

1.我已经买了保险

2.没钱，交不起保费

3.我对保险无兴趣

4.等我考虑几天，迟点再说吧

5.我要移民，不用买保险

6.孩子自力更生，不需要留钱了

7.拿计划书回去，看完再约你

8.保险是骗人的

9.保险死了才有的赔，没用

10.买保险不如存银行，还不如买短期理财，利息更高啦

11退保扣钱的，不买

12我很有钱，我不需要保险

13跟其他产品比较下，再做决定

14客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

15等我还完房贷再说啦

16钱会贬值，不如去做投资

17万一得大病，也不用治了

18买保险不吉利

19听说香港保险更好

20买的时候就说可以赔，赔的时候就说不在保障范围