《创新拓客与逼定成交》2天

地产后市场引爆创新拓客及案场成交必杀技

课程提纲：

1、全面学习逆市强销的渠道技巧,掌握营销“道”“法”“术”三大维度核心手法

2、学习创新拓客营销方略及狼性团队打造心法;

3、学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式

4、通过经典案例的解读,实操性学习滞销项目热销的核心秘诀

5、让一线地产人员掌握可以实操落地的创新拓客方法，提升案场流量

6、掌握线上立体拓客落地技巧

7、跨界视频矩阵打造技巧与线下拓客团队的配合

8、渠道创新拓客与大客户拓客执行要点

9、各种拓客技巧的精细化提升

一、当前项目案场的四大问题

拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是当下营销的必行之道。

1、来访量不足

2、来访质量不高

3、成交率下滑

4、案场管理难度加大

二、房地产营销力打造

1、房地产营销力的四大构成

2、不被渠道绑架打造自有流量池

售楼处营销逻辑动线改造

4、全民销冠体系打造

5、决定客户到访量的七个关键

三、渠道拓客十二大策略创新思路

1、Call客：客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

2、拦截：竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

3、社区巡展：社区巡展的作用、要点和技巧

4、派单：高效派单管控技巧

5、老带新：老带新的本质、三个层面和实效创新方式

6、异业联盟：异业联盟的整合方法和流程

7、企业机构：团购的组织形式和注意事项

8、销售联盟：销售联盟的合作方式和转化

9、中介分销：分销渠道的开发、管理和维护

互联网营销：线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动全民营销

客户会

会销

四、飓风式海量导客：

17天保底上客4000组！售楼部早9点到晚9点人气不断！

五维十步核爆快销

活动营销的五大维度

活动引爆的10大步骤

活动过程锁客方法

如何让每场活动都引爆全城

“回旋飞镖”，起到“传播＋回流”的双重作用

渠道策略选择

超级导流活动类型

摇爆品导流营销：超级引爆+案场包装+全网覆盖+流程设计+倍增成交+全能管控

五、爆破式老带新：

45天1万组老客户集体召回！成交转化超千套！提升3-7倍老带新模式裂变

“老带新”创新模式解析

新社群模式落地打造

全民经纪人落地实操

六、病毒式新媒体矩阵：

千万级曝光量！亿万级成交量！5天热销3.6亿！房地产新媒体线上营销

流量引爆创新的四个现代化

售楼处无来访怎么做线上爆破卖房

如何打造个人专属私域流量池

如何运营好私域流量做裂变营销

如何将微信群打造成为最有效的获客鱼池？

抖音营销需要掌握的5个核心技巧

置业顾问如何快速增加粉丝数？

打造朋友圈、公众号、微信群与小程序的营销矩阵

七、流量落地转化

周期内让客户主动来访3-4次，提升案场成交比，不用渠道售楼处客户也爆满

1、案场标准化：十大接待流程与五大创新道具

2、从产品价值到用户价值

3、流量引爆12法则

4、流量转化四大关键

5、案场势能与销售动线决定转化成效

6、活动营销9大接触点确保转化翻倍

八、爆点战术七部曲

21天打造3-20倍倍成交比铁军！零成本终结低转化！

1 持续流量释放

2 营销环节植入

3 两类客群挤压

4 销售体系配合

5 流量回流设置

6 阶段性营销高潮节点收尾

7 流量持续运营

课程收获

高效地产营销团队制胜秘籍：

剖析顶尖售楼绝招，真实情景案例再现，实战演练，确保听得懂、用得上、用得对，

二、售楼菜鸟瞬间变雄鹰。

万科、万达、融创、碧桂园、世茂、中交、金地、中原等500余家房企见证，业绩最少提高200%！

课程大纲

核心思维：心智售楼

洞悉客户的心智

对不同的客户对症下药

让客户心甘情愿的掏钱

 本章核心观点：

销售就是一场和客户的心理博弈过程

下对了药就会药到病除，下错了药就会药到命除

见人说人话、见鬼说鬼话、见到神仙不说话

成功最大的秘诀就是假装很成功

房子卖的好的秘诀就是假装卖的好

销售不是改变人性，而是顺应人性

销售的本质就是信心的传递，情绪的转移

第一招：电邀必到

电话拓客技巧

如何在电话营销前30秒内迅速激发客户的兴趣，

从而预防客户的条件反射拒绝心理？

接听电话的邀约

电话跟踪的邀约

本章核心观点：

选择式问题能有效锁住客户的思维

互惠定律：占便宜后感觉欠别人人情

电话邀约谈帮助，客户跑来售楼处

帮助别人有两招：赚钱消息法，困难帮忙法

电话陌拜一定要让客户找到是熟人的感觉

避开启动“自我保护”的触发点

构建有效的刺激转移客户的思考焦点

第二招：客户认同

1、客户对于陌生销售越来越抱以怀疑的心态，

2、如何迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？

3、客户类型分析和对策

4、寒暄—拆除客户内心的墙

5、赞美—让客户拥有优越感

6、找同—让感情迅速升温的法宝

 本章核心观点：

聊天不到位，说啥都白费，只要会聊天，异议靠一边

同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

销售最高的境界是真诚，销售最大的障碍是信任

人人都有虚荣心，人人都喜欢被赞美

人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起

找同是让我们与客户情感快速升温的法宝

第三招：价值挖掘

1、需求是客户产生购买行为的前提，

2、如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？

3、四类提问方式和运用

4、挖掘隐性需求 抓住客户钱袋

5、NEADS客户需求鉴定公式

6、准客户的MAN原则

 本章核心观点：

问号是开启客户需求大门的钥匙

顾问就是顾得上和会问问题的人

问问题可以打断客户的神经链

开放型问题收信息，了解客户是第一

封闭型问题引需求，多说Yes少说No

选择型问题设框架，怎么选择都不怕

反问型问题换立场，变被动为主动

第四招：价值闭环塑造

客户买的是价值，不是价格。如何渲染产品，让客户立马喜欢？

价值梳理

客户需求挖掘

销售万能公式

FABE法则—卖好处不要卖产品

FABE法则公式运用剖析

不卖第一就卖唯一

8、好处不能走过场

本章核心观点：

客户买的不是钻，而是墙上的洞

客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处

客户只能记住第一，不能记住第二

没有第一，缩小范围，在小范围里找第一

标准公式：因为……所以……对您而言……你看……

把痛苦说够，把好处说透

反客为主，给客户埋雷

第五招：异议化解

客户都有哪些异议

面对客户提出的各种反对意见，

我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防不让发生?

找出病根好下药

是“李逵”还是“李鬼“

拍案叫绝的移情换位法

 本章核心观点：

嫌货才是买货人，拒绝是销售的开始

有道理不如有效果，少讲有道理的废话

任何观点没有对错，只有立场不同

先处理心情，再处理事情

换位思考是人类最核心的智慧

永远不要正面反驳客户的观点

移情换位法公式：认同……赞美……转移……反问……

第六招：价格搞定

客户明明喜欢房子，却一直在讨价还价犹豫不决，

如何一招致胜让客户欣然接受价格？

1．谈判的核心是让客户找到赢得感觉

2．客户都爱占便宜

3．不爱买便宜

 本章核心观点：

客户都爱占便宜不爱买便宜

谈判的核心是让客户找到赢的感觉

谈判就是信心的对决、实力的较量

谁先开口/出牌谁先死

谁先降价谁先死，不要自杀至少也要他杀

永远不要接受客户的第一次报价

永远不要在第一时间成交

销售如戏，全靠演技，学会大吃一惊

让步可以，除非交换

慢慢让，越让越少，让得越快死得越快

永远不要有底价成交的想法

和客户说的话越神秘，客户就越容易相信

第七招：签单成交

成交的时候，客户是如何作出购买决定，

我们又该如何顺着客户的思维提出成交请求？

1．成交的秘诀就是敢于开口

2．拒绝是上帝给我们的回报

3．成交绝招：后悔成交法 

4、心智售楼成交方法

本章核心观点：

凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓

客户拒我千百遍，我待客户如初恋

选择成交法：会问选择式问题

激将成交法：找准主题，把握分寸主讲导师：一禅

中国房地产狼性团队第一铁血教练

企业内训实战讲师、执行力打造专家

北大、浙大总裁班特聘导师

中国房地产第一共享平台联合创始人

九辰地产共享学院副院长、

中国房地产全系统新营销模式创始人、

三四线滞销盘核爆快销实战导师。

房地产社群营销专家

曾任职：日本电通广告、思源集团、红星美凯龙、宝龙、阳光100、上实地产、德百集团等。服务过万科、中信、碧桂园、绿地、荣盛、万达、金科、珠江地产、卓越置业、建业、融创、天山等众多百强房企

亲自操盘数十个项目，从普宅、高端住宅、城市综合体、商业地产都有涉猎。擅长项目定位、团队建设、营销业绩倍增、客户接触点提升、商业地产营销策划招商运营领域。在培训实践中将个人成长、人员激励、团队建设、业绩倍增、客户服务等运用有效结合，帮助多各企业及个人实现质的飞跃。

主讲课程： 

《赢在案场》-业绩倍增的终极秘笈

《狼性觉醒》超级营销冠军打造

《七剑必杀-打造亮剑售楼团队》重塑知感恩、有责任的铁血战队

《大卖-独孤九剑营销必杀技》破解心智密码，提升300%成交业绩

《联盟营销》跨界联盟整合天下赢

《爆点营销》突破传统营销瓶颈，诠释全新营销法则

培训学员来自：

万科集团、碧桂园、中海集团、中原、世联、易居、建工地产、中南集团、龙湖集团、城建集团、美的地产、首开集团、中冶置业、保利地产、幸福华夏、雅居乐集团、富力地产、中远地产、金泰地产、沈阳城开、强佑地产、沈阳博荣、北京长青投资、上海证大、沈阳东方誉桥经纪、海南华侨星城、朝阳佰宏、河南精工顾问、北京中联地产、安徽安兴杰成地产、满洲里富豪地产、营联、易居、建工地产、中南集团、龙湖集团、城建集团、美的地产、首开集团、中冶置业、保利地产、幸福华夏、雅居乐集团、富力地产、中远地产、金泰地产、沈阳城开、强佑地产、沈阳博荣、北京长青投资、上海证大、沈阳东方誉桥经纪、海南华侨星城、朝阳佰宏、河南精工顾问、北京中联地产、安徽安兴杰成地产、满洲里富豪地产、营口中世地产、青岛瑞庆地产、内蒙古宏泰地产、石家庄完美地产、沈阳格林豪森地产、沈阳北美地产 郑州黄河大观、吉林筑石地产、张家口长江地产、大庆九象联合经纪、丹东宽甸弘翔地产等6000余家企业