《网格中小微（商企）销售技能提升》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、领导致辞

二、学习规则介绍

第一模块

读懂产品-中小企业产品分析

一、新竞争环境下，销售经理岗位胜任模型分析

作为一名合格的销售经理需要具备的基本能力

面对当前网格市场竞争态势，销售经理的正确定位

了解本网格中小微企业的现状与痛点

了解公司中小企产品可以解决的问题

由单纯的产品销售转向顾问式销售

二、中小微融合产品场景化营销思维构建

中小微融合产品营销现状分析

不敢卖

不懂卖

不会卖

中小微融合产品营销突破点

读懂产品，明确产品卖点

读懂客户，了解客户经营特点及需求场景

读懂营销，知道怎么卖给客户

总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

三、中小微融合产品分析

总体思路：中小企业产品发展的核心思路：替代

课程分享：4G很好了，为什么要发展5G？

1.5G三大能力体现

2.中小微企业在5G方面的可能需求

3.公司相关产品与5G需求场景结合

课程分享：通信运营商为什么要卖云？运营商卖云有什么优势？

移动云竞争优势分析

移动云：从标准云产品到特色能力云

中国移动产品发展方向：云网融合

中小微企业的云业务需求解析

课堂互动：阐述中国移动云竞争优势的话术

中小微融合产品分析

中小微融合产品功能及接入方式

中小微融合产品核心优势

着力于降本增效

实现移动办公/远程办公

实现疫情监控

成本低廉

安全性高

……

课堂分享：云存储产品相比传统电脑存储的进步

中小微融合产品应用场景

移动办公应用场景

统一存储应用场景

……

课堂互动：疫情之下，中小微融合产品的应用场景

中小微融合产品的目标客户

如何以中小微融合产品带动其他业务的发展

第二模块

读懂客户-细分客户，梳理中小微融合产品营销场景

一、中小微市场发展趋势分析

目前，中小微市场的发展趋势分析

努力降本，寻找替代产品

数字化转型需求旺盛

国家相关政策扶持

课堂分享：远程云办公的综合服务营销方案

课堂分享：中小企业四大重点场景

(**以下分析的行业为示例，具体可待项目确认后根据客户需求进行调整)

二、细分政企市场，梳理中小微融合产品营销场景

基层政务行业中小微融合产品营销场景梳理

基层政务行业信息化发展趋势分析

习近平对电子政务工作多次提出重要指示

各地政务一体化平台建设背景

数字乡村、智慧社区引导出产品需求

政务行业信息化的痛点分析

政务行业中小微融合产品营销场景视图

课堂互动：中小微融合产品营销场景分析

医疗行业中小微融合产品营销场景梳理

网格医疗行业特点：中小诊所及药店需求

中小医疗单位行业信息化发展痛点分析

中小医疗单位融合产品营销场景视图

课堂分享：医疗专线销售分析

工业园区中小微融合产品营销场景梳理

工业企业信息化建设发展趋势分析

工业园区的主要企业类型有哪些

中国移动工业园区产品销售思路

课堂互动：工业企业中小微融合产品+云专线营销场景分析

工业园区的中小微融合产品营销场景视图

教育行业中小微融合产品营销场景梳理

教育行业信息化建设发展趋势分析

目前，教育行业信息化的痛点分析

教育行业中小微融合产品营销场景视图

文旅行业（泛酒店）中小微融合产品营销场景梳理

文旅行业（泛酒店）的行业痛点分析

文旅行业（泛酒店）的信息化发展趋势及需求分析

文旅行业（泛酒店）的中小微融合产品营销场景视图

中介、培训（泛连锁）行业的市场分析与营销路径

目前，中介行业的竞争现状分析

中介、培训市场的三类商业模式

中介、培训行业的业务痛点分析

中介、培训行业的信息化趋势

中介、培训行业匹配的中小微融合产品营销场景视图

商铺市场行业的市场分析与营销路径

目前，沿街商铺的竞争现状分析

沿街商铺的客户特点与痛点分析

沿街商铺匹配的中小微融合产品营销场景视图

第三模块

读懂营销-中小微融合产品场景化营销技能提升

一、关键营销动作一：锁定目标客户

从三个维度寻找客户、研究客户

梳理目标清单客户，明确中小微融合产品应用场景

针对目标客户的访前准备

访前资料的准备

营销策略的制定

预约拜访——提前预约，切入营销

常用工具及话术

目标客户的预约拜访话术

被客户拒绝怎么办

工具：预约拜访话术脚本

二、关键营销动作二：精准挖掘客户需求

聚焦客户业务痛点的中小微融合产品需求

如何通过关键询问、延伸询问导入客户痛点分析、告知

如何通俗地向“小白”客户介绍中小微融合产品

课堂互动：如何对标杆客户进行包装推广？

如何针对存量客户进行价值提升

中小微融合产品提升存量客户价值

存量用户其他信息化应用产品

实战话术：1.清单客户应答话术

2.陌生客户应答话术

如何针对政企异网用户进行需求挖掘与引导？

三、关键营销动作三：打动客户的产品推介

明确中小微融合产品推介思路

针对不同类型客户的方案推介

主推中小微融合产品，学会应对话术

如何演示和使用中小微融合产品

中小微融合产品场景化卖点

如何站在客户角度推介产品？

产品推介过程中如何做好标杆案例客户的包装？

课堂分享：针对沿街商铺，中小微融合产品的卖点分享

四、关键营销动作四：异议处理与逼单成交

中小微融合产品营销常见异议及应对话术

价格有点贵

我已经有了

“上云不安全”

“上云真的省钱吗？”

“买硬件看得见摸得着，云产品花了钱却什么都没有”

建立逼单意识

提升逼单技能

密切关注客户的成交信号

五、关键营销动作五：商机有效收集

商机的正确判断——何为有效商机？

商机收集表的正确使用

客户信息的规范化录入

实战工具：《销售经理综合商机收集表》

六、关键营销动作六：商机跟进与转化

系统分析决策链条上的各个角色

如何识别商机转化关键时间节点？

如何化解客户各种异议？

后期回访，二次营销工作的开展

营销成功客户后期工作开展

营销不成功客户后期工作开展

实战工具：中小微融合产品推荐标准话术脚本。

第四模块

场景化营销模拟演练及话术通关

一、场景化营销模拟演练

为保证学员的学习效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员根据案例客户进行中小微融合产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练。

针对目标客户资料，进行对不同客户梳理出中小微融合产品营销场景，营销话术和关键点，对整个营销过程进行实战模拟演练；

三个人一组，其中一个扮演客户，两个扮演销售经理；

将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点；

营销实战演练必须完全以实战状态进行；

讲师会对学员演练情况进行总体点评，并提出针对性建议；

演练结束后，学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练。

第五模块

实战辅导