《DICT项目销售推进与行业营销训战》

《DICT项目支持与行业营销训战》项目方案



【项目背景】

【课程对象】解决方案经理，支撑经理，高级客户经理等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

前奏：全业务时代以客户需求为中心的营销之道

➢ DICT行业客户项目市场发展局势分析

➢ 5G营销优势思维：双引擎时代，我们的优势有哪些？

➢ 信息化综合解决方案推广的困难

➢ 以行业需求为导向的营销成功之法



第一部分、典型工作场景之一：DICT项目信息的搜集与分析

➢ 企业内部的价值链分析

➢ DICT项目信息的收集与筛选

✓ 部门间的利益关系收集

✓ 市场信息搜集的方法技巧

✓ 信息筛选的维度划分

➢ DICT项目信息的分析

✓ DICT项目参与购买者角色与各自的购买标准

✓ DICT项目的具体消费行为

✓ DICT项目分析的主要内容

✓ DICT项目决策的心理分析

➢ 全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选

➢ 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦



第二部分、典型工作场景之二：DICT项目拜访前的电话预约

➢ 视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩

➢ 与客户工作的时间匹配

➢ 拨打电话的时机

➢ 为什么客户不接电话？

➢ 客户接听电话后说些什么？

➢ 客户有意刁难的应对方法

➢ 全景案例模拟二：DICT项目拜访电话预约

➢ 群策群力：DICT项目预约的方法集锦



第三部分、典型工作场景之三：DICT项目拜访与信任建立

➢ 见面必要的礼节规范

➢ 简要且精彩自我呈现

➢ 简短寒暄，制造现场氛围

➢ 道出拜访来意，解除客户疑问

➢ 根据客户现状回答情况来探询

➢ 客户不信任你的表现

➢ 接近客户与客户建立良好关系的技巧

• 建立关系的抓手--盘点DICT项目的可能感兴趣点

• 客户兴趣点相关话题如何深入展开

➢ 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？

➢ 全景案例模拟三：DICT项目拜访演练与讲师点评

➢ 群策群力：DICT项目拜访的方法集锦



第四部分、典型工作场景之四：DICT项目需求的探寻技巧

➢ DICT项目需求深度挖掘

• 现场需求挖掘的模式和步骤

• 如何收集DICT项目需求背后的需求

• 围绕DICT项目需求的深入寻问技巧

• 如何从客户的顾虑得到客户需求

• 通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求

• 客户不同层次需求的差异化分析

• 影响DICT项目购买需求的因素

• DICT项目的购买动机是如何形成的

➢ 需求挖掘深入沟通的能力表现

• 客户需求探寻的有效沟通开场

• 需求调研中的有效倾听模式

• 深入沟通的逐步引导式提问攻略

• 增加客户对我们的解决信任

• 争取我们的后续机会

➢ 视频案例：正/反视频观摩与问题思考

➢ 全景案例模拟四：DICT项目需求的探寻技巧

➢ 群策群力：DICT项目需求挖掘的方法集锦





第五部分、典型工作场景之五：DICT项目信息化解决方案的设计

➢ DICT项目需求与方案满足的桥接思路

➢ 信息化解决方案的制作步骤及要点

• 集团信息化解决方案制作的五步法则

• 集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

• 集团信息化解决方案制定的工具箱

➢ 信息化解决方案的设计技巧

• 以客户核心需求来设计方案

• 产品或业务方案的设计原则和方法

• 解决方案组成模块（解决框架图）

• 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

➢ 工具运用：DICT项目解决方案的内容结构

➢ 全景案例模拟五：DICT项目信息化解决方案的设计

➢ 群策群力：DICT项目方案制定的方法集锦





第六部分、典型工作场景之六：DICT项目信息化解决方案的呈现

➢ 信息化解决方案呈现模式

• 呈现的目的与影响力

• 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

• 呈现的步骤和逻辑关系图

• 呈现的正向和反向陈述技巧

➢ 方案呈现效果提升

• 如何让呈现更有动感

• 如何让客户主动参与进来

• 如何促进客户对价值的认同

➢ DICT项目异议获得与处理技巧

➢ 促进客户的接受和进一步行动

➢ 全景案例模拟六：DICT项目信息化解决方案的呈现

➢ 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项





第七部分、典型工作场景之七：DICT项目商务谈判与伙伴关系建立

➢ 确立双赢利益，建立伙伴合作

➢ 如何设定自身的谈判目标

➢ 谈判策略与谈判准备事项

• 报价策略

• 双簧策略

• 让步策略

• 声东击西策略

• 金蝉脱壳策略

• 谈判前的准备事项

➢ 商务谈判中甲方的常见策略

➢ 谈判现场常见的问题预见与解决预案？

➢ 现场商务谈判的控制技术

• 谈价值，避免谈价格

• 善于使用让步来获得谈判进展

• 面对困难的应对技巧

• 避免陷入僵局或破裂情形

• 把机会留到场外

➢ 全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评

➢ 群策群力：DICT项目商务谈判的方法集锦





第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售

➢ 变被动为主动售后服务关键要点

➢ 如何解决收款难的问题

➢ 建立战略同盟关系

➢ 二次销售的关键要素

➢ DICT项目收入提升思路

➢ DICT项目关系深度运营

• 发现行业关系链

• 建立营销需要的关系网

• 深入DICT项目信息化应用内容，提升业务优势

• 案例分享：广东政务通

➢ DICT项目深度的二次营销

• 需找新的营销切入点

• DICT项目需求深耕

• 关联需求共性及联合拓展

• 基于业务模式的深度捆绑

• 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目

➢ 有效借助关系营销

➢ 全景案例模拟八：让客户来帮你

➢ 群策群力：DICT项目二次营销的方法集锦



第九部分、典型工作场景之九：售后客户关系的监控与挽留实战篇

➢ DICT项目服务康复系统建立

• 建立DICT项目服务康复系统的意义

• 建立DICT项目服务康复系统的关键步骤

• DICT项目服务康复系统的预警机制

➢ DICT项目异动情况处理

• DICT项目异动信息的分析与处理

• DICT项目异动中的抱怨处理

• DICT项目异动的快速回应机制

➢ DICT项目有效挽留

• 挽留前的准备工作

• 挽留过程中的客户意见倾听与应对

• 挽留过程中的客户意愿达成

• 挽留成功后的后续跟进工作

• 挽留不成功的补救工作

➢ 如何进行DICT项目关系的有效监控？

➢ 如何挽留DICT项目才能事半功倍？

➢ 全景案例模拟九：DICT项目的有效挽留



第十、课程回顾与问题解答[pic][pic][pic][pic]