《这样“开门”一定红》

《这样“开门”一定红》

参训对象：有意提升开门红客户拓展与挖潜之个人金融业务从业人员及主管

培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……

课程用时：两 天 （12小时）

辅导项目：可根据客户具体要求定制

金融业客户经理工作现状：

每天累成狗，还常被客户抱怨投诉，领导又不满意！

缺乏目标，不知道每天为了什么在工作！

每天机械化地重复劳动，缺少思考和复盘！

收入太少，制度不佳，没有动力！

没有发挥的空间，行里/主管领导说了算！

课程目标：

树立良好的职业形象和工作习惯；

明确开门红的战略意义；

了解开门红的关键要素；

掌握必要的客户拓展及深挖技能；

激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。

课程大纲：

概论： “开门红”的六大关键要素

科学的考核激励机制

成功的市场活动企划

立体的宣传氛围营造

精细的目标过程管理

全面的岗位技能提升

多维的资源整合联动

模块一、向内·做足挖潜

★ 单个客户的数据化经营与深挖

一、专业领域的3个KY

KYC -- Know Your Customer了解你的客户

KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程

KYD -- Know Your Documents了解你的文件单据

3个KY实例分析与操作指导

二、KYC的五大模块及运用

KYC的目的与作用？——感兴趣+会运用

你对客户越了解、了解的越通透，将来说话做事才越有针对性

个人信息【45+单项；目的、意义、作用、运用】

工作信息【10+单项；目的、意义、作用、运用】

企业信息【15+单项；目的、意义、作用、运用】

交易记录【20+单项；目的、意义、作用、运用】

电话及面谈记录【记录的目的与作用】

……

KYC工具演示及实战运用演绎——用出效果、用到极致

三、如何进行KYC

一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案。

二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案。

三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案。

职业敏感度提升训练

学会倾听与巧问

动态的了解你的客户

四、KYC实例剖析

12个真实客户案例经验分享

KYC工具表格演示

数字敏感度提升训练

如何通过运用数据来提升客户忠诚度

★ 一群客户的数据化经营与深挖

一、客户经营与管理的意义

根据美国金融服务业知名调研机构BAI Research统计，只有31%的商业银行客户认为，他/她所往来的银行有用心经营客户关系。

我们目前的现状又如何呢？

问题根源的深度剖析

二、客户分层分级管理

客户价值九方图

客户的目前价值（纵坐标）

客户的预测未来价值（横坐标）

九种不同类型客户的应对策略

客户价值分类模型

VVIP -- Very Very Important Person

VIP – Very Important Person

PVIP – Potential VIP

MINI – Mini Customer

四种不同类型客户的差异化服务指引

三、客户信息汇总与统计分析

客户类型分类统计及运用

客户来源分类统计及运用

客户风险偏好分类统计及运用

客户投资损益分类统计及运用

客户年龄分类统计及运用

客户关系等级分类统计及运用

客户属相与星座分类统计及运用

客户生日分类统计及运用

……

不同类型的客户你应该做什么？不应该做什么？

案例及经验分享 + 工具表格演示

客户关怀的黄金法则——主动·才能创造更多可能！

有系统的经营你的客户——成就客户、完善自我

模块二、向外·做好新增

一、单个客户开发

挖掘身边的客户

电话营销

市场推广活动

说明会营销

服务营销

客户关系营销

客户介绍客户

技能提升训练及案例剖析

二、群体客户开发

代发客群

亲子客群

中老年客群

商贸客群

外出务工客群

高净值客群

其他定向客群……

技能提升训练及案例剖析

模块三、线上营销与客户经营

你平时是怎么做的？

佛系经营 or 主动营销

为什么你的线上营销和经营没有效果？

扎心四问+现状剖析

如何能让线上营销与客户经营更有效？

品牌意识【再小的个体也是一个品牌】

设定标准【图片大小、多少、滤镜、点击率、……】

建立信任【KYC + CKY】

分层分组【VVIP、VIP、PVIP、MINI】

文案设计【创意、意境、情怀、附加值、痛点、画面感……】

发布时间【早点？晚点？还是？】

发布形式【朋友圈、群发、封面、状态；图文、视频、软文；……】

二次跟进【把话说出去，把人带进来！】

现场实践

行动计划

结束语

Action is Power

此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。