《说服力·提升训练》

《说服力·提升训练》

参训对象：有意提升说服技能及效果之人士培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……

课程用时：一天 / 两天（6小时/12小时）

辅导项目：可根据客户具体要求定制

课程目标：

说服不是一种话术，而是一种思考方式；

说服课能带给我们的，不止是改变他人和自己的力量，更是我们重新认识自己和他人的新思路；

说服其实就是，解决我们生活中那些特别具体困境的一门技巧，如果我们不会说服，只会用说教、或者是威胁、逼迫的方式相处，那实在太痛苦了；

这门课可以帮助你解决，生活和工作中最常遇到的一个问题——意见不同的时候，我们怎么让对方听我的。

课程大纲：

模块一：何为说服

说服能解决什么问题？

意见不同的时候，我们怎么让对方听我的

如果你不会说服，会怎样？

让对方痛苦（伤害 威胁 消耗 勒索）

让自己痛苦（回避 委屈 讨好 交换）

何为说服

说服的学术定义：以非强迫的方式，产生改变的力量

广义说服：凡有意涵，便有说服

狭义说服：针对冲突的解决技巧

冲突与权力

权利在双方 谈判

权利在单方 说服

权利在他方 辩论

说服的关键

说服的关键不在于，你讲出一个更正确的道理

说服的关键是，你讲出一个让对方能够听进去的道理

模块二：说服从分类开始

三类对象

反对听众、中立听众、支持听众

五个阶段

抗拒、怀疑、无感、顺从、投入

瓦解反对和质疑

承担情绪：如何高效安抚反对情绪?

辩护：如何给出让人满意的解释?

转化：如何转化挑刺的听众?

加强支持和行动

需求清单：如何通过非物质方式激励他人?

抵御：如何维持用户的高粘性、高忠诚度?

拆分行动：如何让说服目标“动起来”?

拉拢中立和犹豫

间接告知法：如何不动声色地展现能力?

涉入：如何唤起他人真实的兴趣?

比较：如何让犹豫的人下决心?

模块三：成功说服三要素

一、专业的感觉

大脑喜欢的不是专业，它真正想要的是专业的感觉

当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候

触发与导航——让对方自己找到答案，自己说服自己

专业感来自于：头衔 · 外表 · 口碑

专业感还来自于：细节 · 数字 · 习惯

没有细节、数字和习惯怎么办，你可以诉诸时间和代价

二、诚实的感觉

因为你是“好人”，所以对方愿意听你的话

跳出立场 | 跳出立场的发言，会让人有诚实的感觉

坦诚缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而让人觉得不可信

共同利益 | 信任的关键不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益

采取攻势 | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主动承诺并达成

创造“高光时刻”

三、讨喜的感觉

Roger Ailes：只要民众喜欢你，他们几乎会原谅你犯的每一个错。相反的，如果他们不喜欢你，那你做的再好也是枉然。

Warren Bennis：其实我并不是一个有趣的人，但我能让对方成为一个有趣的人。

对别人感兴趣是一种能力，不是让你成为一个有趣的人，是让对方觉得他是个有趣的人

感兴趣 | 成年人的世界里，最珍贵的礼物其实就是我们的注意力

聊失败 | 最有亲切感的话题，就是你曾经发生过的一些糗事

找相似 | 人和人的差异，只要层次一拉高就能化解

镜像式回应

备选模块：说服力提升·进阶技巧

一、改变的原理

大脑的防御圈（大白话：自我感觉良好）

模糊反馈

高反馈行为【没有误解空间】

低反馈行为【大量自我感觉良好】

错误归因

内部归因【稳定的、可控的】

外部归因【偶然的、不可控的】

没有人喜欢被改变

不是找个让你说服他的理由，而是找个让他说服他自己的理由

不是我被说服了，而是我自己想通了

二、互惠法则

互惠可以帮助你降低说服难度

人为什么会被骗：我才没有那么傻呢

互惠法则要让人启动的最好方式之一就是，送那些无法被退回的礼物

信任、时间、人情

这是特意为你做的（特殊性+针对性）

你真正送的礼物叫做：”我在意你“

小心过度馈赠

互惠压力 / 自我合理化

三、对比法则

没有对比，人就看不到东西，无论从生理上或哲学上都是如此

高球策略

所有的坏消息，都要学会高开低走

拒绝与退让

一个人什么时候最容易答应别人的要求？

一个人什么时候人最容易改变他们的想法？

被对方拒绝后，我还能要什么？

当对方拒绝你的要求时，也是他最容易答应你的那一刻

主要说服目标

次要说服目标

次次要说服目标

低球策略

拆分行动，不断加码

重点不是最后一步，重点是下一步

低球策略五步法

阶段一：布饵跟转移

阶段二：见面与问候

阶段三：逗留与投入

阶段四：鼓励与暗示

阶段五：拆分与加码

低球策略之逐步升高承诺

人的每一次改变，其实都是跟你的前一步作比较，而不是跟你的第一步做比较

所有你看起来突破底线的行为，其实都是下一次改变的起点

四、一致性原理

海德平衡三角：

每个人都渴望保持内在一致

当一个人陷入矛盾的时候，他会主动去修正最薄弱的那一边

做出承诺

主动承诺：不要把重点放在产品上，而是要把重点放在人身上

常见误区

（1）逼对方直接承诺目标

（2）让对方感觉自己是被迫承诺的

被动承诺：从对方既有的行为，让他觉得自己已经做出了承诺

额外付出

比起态度改变行为，其实更多的叫做行为改变态度

此课程，可根据客户具体要求，定制成辅导项目