《客户识别与需求挖掘》

《客户识别与需求挖掘》

参训对象：有意提升客户识别与需求挖掘技能之个人金融业务从业人员及主管

培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、游戏与测评、培训视听、……

课程用时：一 天 （6小时）

辅导项目：可根据客户具体要求定制

金融业客户需求挖掘现状：

客户说不需要，产品在其他行都买过了！

客户总说忙，没机会聊！

不知道推荐什么产品给客户？推荐的产品，客户都看不上眼！

找不到/找不准客户的需求点！

课程目标：

树立良好的职业形象和工作习惯；

明白电话营销的意义并提升邀约成功率；

掌握并提升与客户的聊天技能；

职业敏感度练习，加强你对客户的了解与识别能力；

学会挖掘、激发、甚至创造客户需求；

激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。

课程大纲：

模块一、案例导入

故事中一共出现了几个人物？

他们的服务态度及意识如何？

如果你是那个客户，整个过程给你的感受是什么？

如果你是网点主任，知道这件事件之后，你会做些什么，来改善这项业务？

如果你是女一号，你又会怎么做？

……

模块二、电话邀约

分清主次——电话营销的主要目的与次要目的？

电话营销之PRESS法则及法则的诠释

从概率论的角度审视电话营销

“春江”营销法则：1/3理论

电话营销的要点分析及常见问题解答

如何提升电话营销的邀约成功率？

电话营销教学视频解析

模块三、客户来了

在大堂见到客户后，你会说些什么？做些什么？

然后……，带客户上柜台？or 带客户进房间？

一个动作的偏差可能会导致一系列动作的偏差

精心设计每一个动作及场景

场景化模拟实战演练

模块四、关于聊天

一上来，你会和客户聊些什么？

很多人一上来，往往3句话、5句话离不开卖产品

聊天的主要目的是什么？

KYC--Know Your Customer

不要问很敏感问题

激发客户的防御心理，把自己的路全堵死

不要问难以回答的问题

在客户胸口插把刀，或伤口撒把盐的问题。

问题不难，但客户瞬间答不出来，答不上又会让客户没面子或显得无知。

场景化模拟实战演练

职业敏感度提升训练

一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案

二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案

三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案

案例分析及训练

模块五、学会倾听与巧问

探询客户需求两大要素

聆听+巧问

TEST —— ANY QUESTIONS

SPIN提问技巧

Situation Question 现状问题

Problem Question 难点问题

Implication Question 暗示问题

Need-Pay off Question 需求－效益问题

SPIN在实战中的运用

倾听

什么是倾听

倾听的五个层次

如果提升倾听能力？

模块六、如何激发，甚至创造客户需求？

提问获取客户的基本信息；

通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因；

激发需求的提问；

引导客户解决问题，抛出有针对性的解决方案。

生意是靠自己做出来的！ —— 激发、但不能过头

生意是靠自己做大做强的！—— 创造、学会打包销售

结束语

成为解决方案的提供者

此课程，可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目。