小微信贷业务营销与风险识别 (普惠)

《小微信贷业务营销与风险识别》

讲师：仪老师

[课程背景] 近年来随着实体经济增速地位徘徊，以及互联网冲击下传统商业模式的巨大转变等因素，导致商业银行信贷业务风险事件频繁发生，银行案防压力持续加大。剖析现阶段集中爆发的信贷风险问题，商业银行信贷风险管控仍存在一定的薄弱环节：

信贷业务各环节的风险点识别问题；

尽职调查与隐含道德风险的问题；

风险管控中后台如何与业务一线形成良性互动问题。

本课程通过信贷业务全流程的梳理与分析，以及大量风险管理典型案例的剖析，为商业银行信贷业务风险管理提供有效建议。

[课程目标]

通过信贷业务全流程的分析，剖析各环节的风险点识别方法；

通过对贷前交叉检验技术的实践案例的分析，使学员掌握交叉检验的方法和技巧；

通过贷后检查方法和贷后预警信号的识别，为信贷业务风险预警及逾期处置提供有效指导。

[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]商业银行营销与风险条线中高级管理、信贷客户经理。

[课程目录]

信贷业务逻辑与信贷合规篇

一、信贷风险形成路径

1.信用风险

练习1：客户不还款的理由有哪些？

练习2：我们做错了什么？

2.监管风险

练习：我们为什么会犯错？

二、还款意愿与还款能力

练习1：怎样判断客户的还款意愿？

练习2：农村种植大户的还款能力怎样判断

三、信贷风险控制核心

1.用途逻辑合理性

2.首付问题

3.客户风险控制问题

案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的

小微信贷营销篇

第一部分 小微信贷标准化营销策略与方法

一、营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

二、精准获客

1.存量客户转介

2.系统内资源挖掘

3.联动营销

4.同业优质客户

三、客户经理营销基本素养

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

四、营销技能——电话邀约

1.注意：电话邀约不是电话营销

2.打电话的基本原则

3.电话邀约的步骤：充分的准备、打电话、营销跟进

4.打电话的话术：营销话术不是产品话术、利益性的开场白

五、营销技能——客户拜访

1.客户拜访的准备：时间、地点、拜访对象的选择、需求的预判断

2.拜访的过程：信任的建立、必要的流程启动

3.营销的跟进

六、信贷信用产品运用

1.标准化获客型信用产品

2.存量客户挖潜信用产品

3.信用类信贷产品运用的核心风险控制

第二部分 名单客户营销情景训练

一、准备一份营销名单

二、营销准备

1.企查查、预警通等APP了解客户信息并分析

2.企业股东、高管人员实控或参股其他投资：在本行业务情况或与存量客户可能的业务关系

3.注册地址：存量客户是否与其邻近

4.企业新闻：企业实控人偏好及营销关键人

5.企业主营：判断资金需求特点

6.邀约时间判断

7.打电话的营销话术

三、电话邀约

1.电话邀约谁

2.恰当的时间

3.邀约的理由

4.邀约的跟进

四、客户面访

1.选对时间

2.面访场景的安排

3.客户需求的逐步深入

4.面访中案例的代入

5.客户体验的启动

五、案例情景分析

案例一：陶倩，本行某网点附近高端住宅小区住户，全职太太，有理财习惯，三年来在本行日均理财200万元。其丈夫为一家科技公司董事长，该公司纳入瞪羚计划，而且预计三年内上市。

案例二：贾旺，津门名饮老板，经营酒水生意20余年，市场经验丰富，收入与积累颇丰。2015-2019年在本行有房产抵押贷款300万元，还款记录良好，经办客户经理为李铭。2019年，李铭在本行调整岗位，管户客户经理调整为王波，但2020年6月，该客户业务到期后未在本行续贷。

第三部分 信贷业务非标准场景下批量开发

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论与典型案例

小微信贷风险识别篇

第一部分 贷前客户准入与非财务信息风险识别

一、借款人的非财务信息要点

1.借款人及其家庭的真实性、背景及成长经历

2.借款人借款理由的逻辑合理性

3.借款人经营（或工作）的稳定性

4.借款人现有负债的合理性

5.借款人还款能力和还款来源

6.借款人抗风险能力

7.借款人或其家庭成员其他经营或投资情况

8.借款人民间借贷、对外担保情况

9.借款人或其实际控制人口碑（员工、上下游合作伙伴、临近业户、邻居、管理方等）

二、非财务信息的偏差分析

本地贷款申请人画像练习：你认为贷款客户哪些特征是好的？

1.实控人与经营

2.实控人家庭与经营

3.经营场所匹配度

4.征信记录与信用

练习：从客户征信中找风险点

5.资本积累的过程

案例剖析：收入高的客户不一定是好客户

三、主体的审查方法

1.合法性

2.偿债能力

3.贷款用途合理性

四、客户交易合同的合规性审查

1.客户经营的基本问题

2.产品与经营能力

练习：怎样判断客户的产品具有市场需求？

3.交易主体与偿债责任真实性

4.交易合同与偿债匹配性

练习：交易合同真假判断

第二部分 抵押物的合法性与有效

一、担保或抵押风险要点

1.担保人的担保意愿

2.担保人担保的真实目的

3.担保人的风险（按照借款人非财务、财务调查方法）

4.担保人与借款人的关系

5.抵押物价值

6.抵押物的变现能力推演

7.抵押物可能存在的处置瑕疵

二、抵押的“实”与“虚”

1.对还款意愿的制约

2.代偿或处置的有效性

3.抵押“不实”的表现与特征

三、不动产抵押

1.标准不动产的内涵及要素

练习：我们身边的标准抵押物有哪些

2.不动产评估的风险控制

3.非标准不动产的风险控制

4.不能办理抵押的房产

案例剖析：价值远超贷款额的抵押物就一定安全吗

5.共有产权在抵押业务中的法律风险

第三部分 财务风险识别

一、借款人的财务风险判断要点

1.核实借款人资产中金额或占比较大科目的真实性

2.尽可能测算借款人及其家庭成员的真实收入

3.尽可能查询或推算借款人及其家庭成员全部负债

4.尽可能测算或推算借款人及其家庭成员运营及家庭成本

5.测算借款人现有负债及增加本行贷款后的偿债能力

6.测算借款人毛利并与经营类别相同客户比较

7.根据财务指标推算借款人已结清负债或未到期负债真实还款来源

二、收入检验

1.客户口述检验法

练习：“客户”是否是真实的

2.账本检验等方法

练习：怎样判断账本的真假

三、财富积累检验

1.财富积累大于权益的客户风险

案例剖析：客户不良嗜好如何判断

2.财富积累小于权益的客户风险

第四部分 贷后管理与不良清收

一、贷后检查的目的

1.确保贷款流程的合规性

2.降低贷款的信用风险

二、信贷资料的规范性

1.信贷资料真实

2.资料之间不存在逻辑瑕疵

3.信贷资料保存的顺序性

三、信贷合同文本风险

1.民法典与信贷合同

2.信贷合作与消费者权益保护

四、风险化解原则

1.现金清收为王

2.信息为王

3.压降有度

五、清收的TSP