小微信贷业务外拓实战能力提升

《小微信贷业务外拓实战能力提升》

讲师：仪老师

[课程背景] 普惠金融（为小微企业、个人经营者、中低收入阶层提供的金融服务）是各类商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分商业银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。创新是普惠金融的核心，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。

本课程系讲师多年小微理论研究，具有多年产品设计实践经验，在筹建且一直担任某银行总行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。通过普惠金融实践及典型案例分析，为商业银行普惠金融提供理念性指导并为克服当前营销困境与风险控制提供有价值的指导。

[课程目标]

通过普惠金融发展策略的讲授，明确商业银行普惠金融的实现路径。

通过标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考；

为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导。

[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]小微业务管理人员、条线有培养价值员工。

[课程目录]

第一部分 小微信贷业务发展常见困惑及经营

一、设定怎样的小微信贷业务发展目标

1.规模——做大

2.质量——做优

3.效益——做好

4.特色——做强

二、小微信贷业务规模提升的关键是什么

1.标准化的产品体系

2.差异化的审批流程

3.过程化的团队管理

4.清晰的绩效考核

三、如何有效控制小微信贷质量

1.明确质量的标准

2.以标准化产品为主

3.适时调整标准化产品授信参照

4.专业化审批

5.（相对）大额、集中业务抽检

6.严格且灵活的贷后管理

四、小微信贷业务营销的法宝是什么

1.产品

2.礼品

3.服务

五、怎样能成为一名业绩优秀的小微业务客户经理

探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？

第二部分 小微信贷业务资源盘点及应对策略

一、小微客群资源盘点

（一）典型的小微客群1.当地特色产业而形成的产业群

2.各类品牌产品经销商

3.各类专业交易市场

4.服务行业客群

5.种植、养殖及农产品贸易商客群

（二）小微客群的分析方法

1.活跃度

2.申贷意愿、申贷理由及本行针对客群贷款质量情况

3.经营规范度

4.选标杆

5.老板或业主来源

6.协会或管理机关评价

（三）小微客群需求逻辑

1.备货融资

2.应收账款占压

3.大额采购或重大交易融资

二、存量客户激活与挖潜

（一）存量无贷户挖潜

1.定存客户

2.结算客户

3.睡眠客户

（二）存量有贷户挖潜

1.抵押、信用业务叠加

2.经营、消费业务叠加

（三）存量客户维护挖潜

1.存量客户回访与交叉营销

2.存量客户回访与转介

3.流失客户挽回

三、批量营销资源盘点

（一）批量营销的基础

1.有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

2.对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

3.对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

（二）批量获客渠道拓客

1.平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

2.以数据挖掘为基础的批量客群渠道

四、客群营销及存量客户挖潜前准备

（一）数据分析及需求判断

1.客户职业

2.客户年龄、性别与客户来源

3.客户偏好

（二）产品分析及话术1.产品爆点

2.产品话术（一句话宣传、一句话总结、一句话说到客户心坎）

3.产品异议及解决话术

（三）营销方式选择

1.电话邀约

2.面访

3.网格化营销

4.会议（活动）营销

（四）营销场景设计及话术1.邀约的理由是什么

2.地点的选择

3.和谁一起去

4.带什么礼品<