提升销售总监的关键能力（2天版）

提升销售总监的关键能力



主讲：林安



课程背景

为了适应业务发展与日益加剧的竞争，企业将实现规范的市场与组织运作，以提升竞争

力，促进业务长期问题发展。因此，企业对营销总监提出了更高的经营管理能力要求。



培训收益：

企业收益：提高各个省区的销售能力。

学员收益：掌握洞察市场的模型，建立渠道开发的结构化思考，掌握端到端的销售环节

与管理方法，掌握高绩效团队的管理方法，了解“铁四角”的运作与协同

课程特点：

授课40%+讨论30%+案例20%+视频10%

参训对象：营销总监

培训时长

2天（6小时/天）



课程大纲

1. 规范化地洞察市场

1. 市场洞察的关键要素（Pestal模型）

2. 动态与静态结合来洞察市场

3. 不仅洞察企业同业间的竞争，也要关注客户之间的竞争

4. 案例：华为市场洞察的运作及其规范性

5.

讨论：对以上所学内容感受最深的有几点？我们的市场洞察有哪些关键问题？应如何解

决？



2. 渠道开发

1. 企业、渠道、与最终客户的关系与运作

2. 发展渠道的基本原则

3. 不同的业务场景对我们拓展渠道的要求

4. 渠道拓展的主要方法

5. 渠道与企业的角色分工

6. 案例：华为渠道管理

7.

讨论：对以上所学内容感受最深的有几点？我们的渠道开发有哪些关键问题？应如何解

决？



3. 理解端到端的销售阶段

1. 理解市场是基础

2. 端到端的销售阶段具体环节

3. 每个环节的内容展开、关键问题基处理、案例、交流

4. 案例：“做客户的拐杖”

5.

讨论：对以上所学内容感受最深的有几点？我们端到端的销售运作有哪些关键问题？应

如何解决？



4. 高绩效团队的建设与管理

1. 高绩效团队的标准

2. 建设与管理高绩效团队的关键要素（APIGA模型）

3. 情境领导力

4. 案例：华为高绩效团队的建设与管理

5.

讨论：对以上所学内容感受最深的有几点？我们高绩效团队建设与管理有哪些关键问题

？应如何解决？



5. ”铁四角”的运作与管理

1. ”铁四角”的角色定位

2. ”铁四角”职责模型研讨

3. “铁四角”各角色在市场拓展不同阶段的参与程度

4. 协同

5. 项目“铁四角”的利益分配

6. ”铁四角”的管理

7. 案例：华为的“铁三角”运作（与“铁四角”运作原理一致）

8.

讨论：对以上所学内容感受最深的有几点？我们的“铁四角”运作与管理有哪些关键问题

？应如何解决？



6. 总结

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