客户拜访与沟通（2天版）

《客户拜访与沟通》



主讲：林安



课程背景

企业管理者内部彼此顺畅沟通是提高内部效率的重要方面之一。

国内不少企业，比如华为、腾讯、TCL、等，已相继引入该课程，作为企业提升内外部沟

通与汇报能力的课程。《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培

训之一。现阶段，华为公司销售人员的60%已经完成该门课程的培训，包括海外本地员工

，包括公司管理者，后续还将覆盖其余人员。



培训收益：

企业收益：提升内外部沟通的效率与效益。

学员收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型，掌握理解客户需求的方法，

掌握倾听的基本技巧。。

知识点：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型



课程特点： 授课40%+练习20%+演练40%



参训对象： 各级管理者



培训时长：2天（6小时）



课程大纲

1. 课程目标：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型

2、掌握倾听技巧

3、掌握了解客户需求的方法

2. POCC模型介绍

1、P(Prepare)-准备

1）为什么要准备？

2）准备什么？

3）如何准备？”

2、O(Open)-开场

1) 开场白是留给人的第一印象

2) 言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

3) 开场的PBC三原则

4) 模拟演练

3、C（Consult）-沟通与汇报阶段

1) 沟通与汇报需遵循BPIC模型

A、B-背景

B、P-痛点或问题，了解需求

C、I-影响你的听众

D、C-寻求听众的承诺

2) 倾听的障碍及倾听技巧

3) 倾听的三个层次

4) 呈递汇报材料的原则

4、C(Closed)-闭环

1) 结构化的闭环方式（AWA模型）

2) 练习

3. HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

1. 对方为什么反对你

2. HOT模型介绍

3. 倾听与同理心的重要性

4. 测试对方反对意见的真伪

5. 处理反对意见的闭环

6. 练习

4. 总结

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