对外谈判的基本技巧

对外谈判的基本技巧

主讲：林 安

课程背景：

谈判是基于共赢基础上的人与人之间的博弈，有基本的框架逻辑、工具和方法，但谈判更多是一门艺术。

基于华为37年全球市场拓展、经营管理中与生态中各个角色无数次的谈判与达成，参考了全球知名企业如通用电气、IBM等企业的谈判经典案例，以及与国际上知名的营销方面的顾问公司如盖洛普等企业的交流，我定制开发了这门《谈判技巧》课程。

学员收益：

把握正确的谈判时机，以免受制于人

学会解决分歧的系统方法，开掘思路

得到工具，以更有效地准备谈判

掌握谈判全过程中的常用技巧

了解一些谈判组织知识

学员对象：营销界面的管理者及员工。

授课方式：学员分组，互动、讨论与分享

授课（30%）+案例（10%）+分享（10%）+讨论（25%）+视频（25%）

授课天数：2天（6小时/天）。

课程大纲

理解谈判

热身

两道有趣的算术题

你所理解的：什么是谈判？印象最深的一次谈判？你对本次培训的期望？

谈判的概念与本质

谈判的时机

视频：王宇为什么失败

谈判时必须具备的条件

视频：对谈判时机的把握

谈判的四个基本要点

谈判的原则

谈判原则的三种典型应用

解决分歧的办法

典型分期

解决分歧的办法

让步的效果与原则

视频：解决分歧的办法

视频：成熟的王宇

谈判的力量

小结

谈判策划

讨论：一个好的谈判策划报告框架是怎样的？

谈判策划

客户的接受动机

客户的反对原因

客户赢的要素

企业赢的要素

练习：填写《谈判实践练习手册》的“谈判背景分析”部分

找出解决分歧的方案

找出可变因素

讨论：如何找出可能的可变因素？如价格、付款条件、。。。

找出可行的替代方案

评估可行方案

练习：填写策划手册的《找出解决每个分歧的方案》部分

完善及形成组合方案

视频：谈判策划

练习：填写策划手册的《完善及形成组合方案》部分

红蓝牌游戏

小结

谈判的组织

讨论：谈判中应如何确定己方团队成员的搭配？

客户谈判人员的性格特点与团队风格

谈判人员的选择与角色

分享：谈判应注意的关键礼仪有哪些？

关键礼仪

分享谈判的物流如何准备？

谈判的物流准备

小结

谈判实施

开局

视频：谈判开局

磋商

视频：谈判的磋商

打破僵局

讨论：如何处理客户的非建设性行为？

处理客户的非建设性行为

达成共识

收尾

视频：谈判的收尾

小结

文化对谈判的影响

谈判前了解关键的文化因素

本地的人文要素与价值取向

客户企业的核心价值观

客户主谈人的性格特点、教育背景

充分用好本地代理对客户的理解

了解、理解、接受本地文化，像当地人那样思考、评价、决策

案例：“当林先生开口说英文的时候，我们才意识到林先生是外国人”

分享：你在谈判中因文化的影响导致失败与成功的谈判案例

小结

价格谈判应注意的关键问题

定价的几种方式

谈判前需了解的关键信息

客户大概的底线

主要竞争对手大概的商务策略

我们的商务策略与备选方案

讨论：谈判前无法知道客户的价格底线时，谈判中应采取怎样的对策？

谈判中现场的价格谈判策略

分享：谈判中价格无法趋同怎么办

价格无法趋同时的解决办法

价格与其他商务条款必须是最后才谈的条款

小结

谈判原则

共赢

基于利益而非立场

开放、妥协，灰度

不放弃

同理心与倾听

安排好谈判议题的先后逻辑

对话

总结

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