大客户销售技巧（2天版）

大客户销售技巧

主讲：林 安

课程背景：

企业须将80%的优质资源聚焦20%的优质大客户，以保证企业的战略达成，针对大客户的销售技巧对企业就显得格外重要。

企业虽然行业不同，但针对大客户销售的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在大客户销售中出现的主要问题以及欠缺的共性能力，我们开发了这门课程，对企业有很好的参考价值。

课程收益：

企业收益：提升针对大客户的成交率。

学员收益：掌握大客户销售的关键技巧。

学员对象：各级管理者、营销人员

授课方式：

学员分组（方便讨论交流）；

授课（60%）+案例（10%）+讨论（30%）

授课天数：

2天（每天6小时）。

课程大纲

锁定大客户

客户分类的框架逻辑

大客户的特点

与客户的战略匹配度

锁定你的大客户

讨论：你如何定义大客户？有哪些疑惑？

大客户销售技巧

大客户销售的基础

规范的市场洞察

充分了解并理解你的大客户

充分了解大客户的企业文化及关键客户的人文习惯

大客户沟通与拜访的关键点

宣讲应注意的问题

优质资源聚焦大客户

怀揣同理心，倾听大客户的声音

讨论：

前期你的大客户拓展是否留意了以上内容？出现了哪些问题？如何改进？

如何让你的想法更有吸引力？

让你的想法更有吸引力

拓展并管理大客户的客户关系

大客户关系模型

关键客户关系

普遍客户关系

组织客户关系

案例：华为的大客户关系拓展与管理

讨论：为何将大客户关系分类拓展并管理？

管理大客户的价值主张

价值主张的内涵

理解大客户之间的竞争给其造成的痛点

系统、全面、准确地了解客户的价值主张

设计实现价值主张的解决方案及应注意的关键问题

设置战略控制点，增强合作粘性

实现客户的价值主张

管理大客户价值主张需注意的问题

案例：华为的大客户价值主张管理

讨论：你在管理大客户价值主张中遇到哪些问题、挑战？应该如何解决？

根据大客户的价值主张建能力

了解本企业的核心竞争力

系统分析同业之间的竞争

分析生态环境

根据价值主张、竞争要求、生态环境，明确需要哪些销售能力及其他综合能力

将能力建在价值链上

处理与大客户的冲突技巧

冲突的内涵

倾听客户的反对声音

只解释不辩解，由客户下结论

HOT模型

讨论：找出前期你在拓展大客户过程中与大客户最大的冲突，你是如何处理的？结合以上内容，对你有何启发？

总结

对话与交流

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说明：该课纲仅展现了大客户销售的关键技巧内容，结合以往销售的经验积累，针对典型问题做了罗列，具体内容有待与企业沟通后再做定制！