应收账款管理及信用风险控制与催收技巧（2天）

应收帐款管理及信用风险控制与催收技巧

讲师：雷勋华 时长：2天





课程收益

➢ 掌握应收帐款的管理模式

➢ 掌握应收帐款的管理工具

➢ 掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧

➢ 掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点

➢ 掌握商帐拖欠的解决办法

➢ 掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧

➢ 掌握债权的保障方法

➢ 掌握企业信用管理体系的建设方法

➢ 掌握客户信息的收集、关注要点



课程对象：董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、商务总监、企划总监、

分公司经理、营销经理、销售经理、区域经理、商务经理、企划部经理、营销人员、财

会人员、信用管理人员、法务人员、清欠人员等





课程特色：案例多，互动环节多，咨询式授课，实战派风格，追求“落地”文化



客户代表：公开课、阳光电源、雷诺集团、雷沃重工、徐工机械、瀚蓝环境、荣城钢铁

、驼人集团



课程大纲

模块一 应收帐款管理

■ 应收帐款概述

➢ 什么是应收帐款

➢ 应收帐款产生的原因

■ 应收帐款持有成本

➢ 短缺成本

➢ 机会成本

➢ 管理成本

➢ 坏账损失

■ 应收帐款对企业经营的影响

【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响

■ 应收帐款管理目标

■ 应收帐款管理原则

■ 应收帐款管理模式

➢ 应收帐款管理的三大误区

➢ 信用管理模式

■ 信用政策

➢ 信用期间

➢ 信用标准

➢ 现金折扣政策

■ 信用政策决策

➢ 信用政策决策原则

➢ 信用政策决策步骤

■ 应收帐款收帐政策

➢ 收帐政策的定义

➢ 收帐政策的制定

■ 应收帐款管理工具

➢ 应收帐款的跟踪管理（RPM）

➢ 平均应收帐款回收期（DSO）

➢ 帐龄分析表

➢ 应收帐款的总额控制

【案例分析】W公司的应收帐款管理





模块二 信用期内应收帐款的提醒技巧

■ 信用期内应收帐款管理流程

■ 客户付款的习惯和类型

■ 应收帐款的监控管理（RPM）

➢ 通知

➢ 对帐管理

➢ 发票管理

➢ 客户投诉处理

➢ 货款争议处理

■ 应收帐款难以收回的危险信号

➢ 客户15大危险信号

➢ 内部5大危险信号

■ 客户延期付款的借口

➢ 付款资料方面的问题

➢ 付款程序方面的问题

➢ 付款条款方面的问题

➢ 质量或服务方面的问题

➢ 付款能力方面的问题

➢ 其他

■ 客户延期付款请求的处理

➢ 延期付款请求处理流程

➢ 延期付款请求处理方法

■ 提醒技巧

➢ 提问技巧

➢ 倾听技巧



模块三 逾期应收帐款的催收流程

■ 逾期应收帐款产生的原因

■ 商帐催收的3大原则（TSP）

➢ T—Time

➢ S—Skill

➢ P—Press

■ 商帐催收的4大指导思想

➢ 动之以“情”

➢ 晓之以“理”

➢ 导之以“利”

➢ 诉诸于“法”

■ 商帐催收的10大要点

■ 帐龄与催收成功率的关系

■ 催收准备

➢ 人员准备

➢ 资料准备

➢ 客户分析

➢ 催收策略

■ 催收过程

➢ 催收部门或人员的确定

➢ 催收方式的确定

■ 拖欠的解决办法

➢ 商业性质的解决办法

➢ 法律性质的解决办法

■ 催收跟进要点

【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理



模块四 逾期应收帐款的催收技巧

■ 逾期应收帐款的催收形式

■ 三种催收形式的比较

■ 函件催收技巧

■ 电话催收技巧

■ 面访催收技巧



模块五 有效保障债权的方法

■ 保障债权的重要性

■ 保障债权的2大关键

■ 如何有效保障债权

➢ 合同管理

➢ 票据管理

➢ 授权委托书管理

➢ 其他管理

【学员讨论】如何保障你公司的债权？





模块六 客户信息关注要点

■ 客户信用信息的收集

➢ 客户信息收集渠道

➢ 客户信息收集范围

■ 客户信息关注要点

➢ 商业欺诈信息

➢ 新客户所关注的信息点

➢ 老客户所关注的信息点

➢ 个体客户所关注的信息点

➢ 核心客户所关注的信息点

➢ 高危客户所关注的信息点

➢ 其他类型客户所关注的信息点



模块七 企业信用管理体系建设

■ 信用管理体系介绍

■ 建立信用管理体系的基本程序

■ 建立信用管理体系的主要工作

■ 各项内控制度制订的基本方法

【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控