销售渠道开发与经销商管理

销售渠道开发与经销商管理

课程背景：

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-— 渠道为王；

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？—— 渠道为王；

为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；

战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！

营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。

学习对象:

营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员

学员收益:

1. 了解现代分销渠道管理的变化趋势

2. 掌握分销渠道的设计与构建方法

3. 学会对渠道实施有效管理的方法和技巧

4. 提高与经销商协同作战的能力

课程时间：

2天

课程大纲：

第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素

1. 竞争市场的构成与概念

2. 产品、产品的生命周期与定价策略

3. 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争

4. SWOT方法：分析竞争的形势

5. 发现竞争中的差异

6. 将差异转化为竞争优势

7. 确定差异与可持续竞争优势

8. 在劣势中找优势

第二部分：中国市场环境中的渠道特性

1. 变局－中国企业的市场机遇与挑战

2. 营销－中国企业的成功要素

3. 中国经销商群体形成的独特环境

4. 中国文化特质的独特性

5. 中国机构客户采购行为的独特性

第三部分：创建与设计优势渠道策略

1. 营销渠道的竞争优势和价值分析

2. 渠道运作的误区

3. 渠道设计原则和要素

4. 渠道结构的设计

5. 渠道层级的设计

6. 渠道成分的设计

7. 渠道职能的设计

8. 渠道的评估系统

第四部分：如何选择经销商

1. 渠道经销商的成分

2. 渠道经销商的特征描述

3. 渠道的成分与忠诚度

4. 应当对哪些渠道成员进行投入

5. 建立经销商甄选数据库

6. 经销商的资料收集

7. 经销商的甄选标准确立

8. 经销商淘汰机制的建立

9. 与经销商进行谈判

10. 经销合同的签订

第五部分：如何激励经销商

1. 解读代理商的关键需求

2. 代理商的服务需求排序

3. 如何从程序上满足代理的需求

4. 有效实施售前、售中、售后的服务支持

5. 促销原理和应用

6. 如何让经销商倾心于自己的品牌

第六部分：渠道业绩评估

1. 如何制订分销政策

2. 业绩评估系统

第七部分：渠道冲突与渠道管理

1. 渠道冲突的类型

2. 如何有效遏制价格竞争

3. 有效避免恶性串货

4. 典型的代理商角色分析

5. 对代理商进行评估

6. 全程信用管理

7. 代理商的管理报表体系

8. 如何更换代理商

9. 如何营造强势终端