中国式大客户销售培训

课程背景

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《中国式大客户销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

 课程收益

 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

 充分掌握中国大客户的采购决策行为

 锁定中国大客户的需求

 掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

 掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩

 本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

 课程时间

2－3天

第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人

1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

 世界经济圈的形成

 WTO－与狼共舞

 变局－中国企业的市场机遇与挑战

 营销－中国企业的成功要素

2. 地－中国式，文化特质决定采购行为

 中国文化特质的独特性

 中国机构客户采购行为的独特性

 中国人的公私观念

 中国人的为人处事

 中国人的沟通习惯

 中国人的思维方式

 中国人的应变能力

 中国人对制度态度



3. 人－打造中国式销售专家

 销售人员的心态调整与习惯建立

 中国式销售的工作重点

 中国式销售的时间管理

 销售人员成功的五项修炼

第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略

4. 闻“香”识客户

 如何发现潜在的客户

 客户背景调查

 销售的CUTE理论

  教练(Coach Buyer)

  用户(User Buyer)

  技术把关者(Technical Buyer)

  关键决策者(Economical Buyer)

5. 中国式关系销售策略与技巧

 中国机构客户采购特点

 客户关系种类

  亲近度关系

  信任度关系

  人情关系

 提升客户关系四种策略

  建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

  做关系（目的加深良好关系 ）

  拉关系（目的加满良好关系 ）

  用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分  细节决定成败－销售人员的百宝箱

6. 销售流程以及销售工具的使用

 掌握销售流程，识别销售机会

 客户采购各个流程中的工具使用

 各种销售专业工具分析

 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7. 专业拜访礼仪

 男士职业着装技巧

 女士职业着装技巧

 化妆的技巧

 专业仪态

 站姿、坐姿、蹲姿

 上车、下车

 介绍的礼节

 握手的礼节

 交换名片的礼仪

 会客室入座的礼仪

 记程车的座位次序

 主人开车时的座位次序

 乘火车时的座位次序

 商务交往的四忌

 电话沟通的礼仪

 拜访客户的礼仪

 中餐的礼仪

 西式自助餐礼仪

 西餐注意点

8. FABE产品介绍技巧

 FABE是什么

 如何做FABE

 F-features

 A-advantages

 B-benefits

 E-evidence

 如何让FABE更有效

9. 影响力销售工具――SPIN

 SPIN是什么

 如何使用SPIN

 背景问题

 难点问题

 暗示问题

 需求－效益问题

 如何让发问产生销售机会

10. 专业演示技巧

 专业演示礼仪

 销售演示前的准备

 塑造有说服力的印象

 利用视觉方法加强客户印象

 后续跟进技巧

第四部分  临门一脚－专业谈判技巧

11. 谈判必要准备工作

 明确谈判的目标

 谈判人员的心态

 报价策略

 评估自己的谈判实力与地位

 谈判议题安排策略

 谈判人员配合策略

 谈判风格塑造

12. 突破式谈判五大步骤

 跨越心理习惯

 强制换位

 重新定义

 留有余地

 实力引导

13. 谈判让步与结束策略

 让步策略

 让步三要素

 让步底线控制

 谈判友好结束策略

 谈判以执行目标

 不要独家全赢

 买卖不成仁义在的理念