终身寿险的销售要领

终身寿险的销售要领

课程背景

终身寿是当下各家公司主打的产品。销售人员过去一直卖重疾险和带返还的年金险为主。对终身寿的卖点及如何结合客户需求不清晰。本课程让业务伙伴明白产品的底层逻辑和销售中客户的需求把握，更有信心见客户，技能和信心将决定成交！

授课对象：

个险各层级销售人员

课程时间：

1天培训（6小时/天 ）

课程方式：

讲授互动、案例研讨、角色扮演、行动计划

课程收益：

1、能懂：明白终身寿的功用和解决的问题

2、能讲：讲解终身寿险的特点优势和灵活运用拒绝处理话术

3、有信心：通过培训建立信心，培训后加大活动量，敢开口，敢成交

课 程 大 纲

一、新形势下高净值客户面临的风险和困扰

1、经济下行与不确定环境下的财富管理风险

2、高净值人群的常见风险

3、民法典时代下的常见的财富风险

二、生命周期与客户分析

1、从生命周期表看不同阶段的财务需求

2、KYC客户分析法

3、从KYC如何引导到生命周期

三、客户需求挖掘

1、需求挖掘的方法

2、如何激发客户潜在需求

四、终身寿购买点分析

1、养老金规划

2、子教金规划

3、财富传承和保护的设计

4、终身寿金句及演练

终身寿常见的拒绝及处理的逻辑和发问技巧

1、前面几年收益低，甚至本金拿不回来

2、收益率太低了

3、我有房子就可以了

行动计划和发表