需求导向的销售-客户KYC 分析

《需求导向的销售---客户KYC 分析》

授课对象：保险公司银保渠道经理、个险渠道代理人、银行理财经理

课程概述：

寿险营销不管代理人还是购买者越来越年轻化、购买行为也越来越理智。传统的保险销售往往没有了解客户需求，突出的是产品本身。如何形成以客户需求为导向的销售模式呢？这是一个难题。

销售人员也想挖掘，但是不会做，背诵话术更是无法了解客户的需求。

课程收益：

1、分析客户激发需求，以客户需求导入销售。

2、如何提问？客户沟通的问话架构，增加业务面谈的有效性。

3、客户分析的工具、方法和实践。

4、通过实战案例分析，学会分析客户，从而更好的和客户沟通以及找到客户需求点。从而形成解决方案。

5、建立以客户为中心的需求导向销售思维。

课程特色：

将受众都当作是客户一样进行理念疏导，强化购风险意愿和寻求解决方案，解决现场所有听众对于保险购买的疑问，激发买点，强化卖点。能够有从中提升销售技能，强化销售信心，变现更自信和与众不同。

课程时间：6 小时

课 程 大 纲

一、客户购买心理

案例分析：自如托管的平面广告看营销的焦点思维

1、焦点思维保险销售中的具体体现？

2、客户购买心理4步骤

现场练习---连连看，你掌握客户购买心理的步骤了吗？

3、购买点的把握

营销案例：你的客户心中的“游泳池”是什么？

4、从新旧营销模式的比较看我们工作模式的转变的要点

二、信息收集和需求激发的方法

1、有效聆听

练习：是什么妨碍了我们的聆听？

2、有效的提问；如何用提问的方式挖掘客户需求

最有效的教育方法不是告诉人们答案而是向他们提问---苏格拉底

同一问题看不同背景客户、不同购买点，相同的解决方案

案例：殊途同归的方案

4、不同需求的切入问话与演练

三、KYC基础

1、收集客户资料与KYC

2、收集的渠道和方法

3、倾听要点与发问设计

四、KYC的工具--九宫格

九宫格的填写

九宫格每一部分的特点以及信息的价值

五、基于KYC的客户分析

客户分析方法

案例推演---真实客户KYC

不同关注点的问题设计

KYC实战演练和辅导示范

六、基于人性特点的拒绝处理和问话设计

1、常见拒绝问题分析

2、关键词的抓取和问话设计

现场随机演练示范

3、常见拒绝问题演练

*终身寿的客户常见问题处理

*房产、理财等常见问题的处理

*现场演练：实战问题现场解决

七、客户面谈问题架构

世间多少好答案在苦等一个好问题---问话设计

1、架构思维与销售面谈

2、经典架构分析

练习：从A→B架构，延申到各类问题的处理思路

3、常用的架构案例

*养老金储备问话架构

*子女教育金问话架构

*财富传承问话架构

*如何导入终身寿等不同的产品