A3 赢销--NLP强链接伙伴关系 2天

赢销----NLP强链接伙伴关系
前言：
　　说服无处不在，说服客户、说服股东、说服员工……掌握了说服的核心，如同找到了开启财富宝库的钥匙，职场顺遂，业绩翻倍，团队好带，谈判变容易……
《60秒说服》系列课程由周子淳老师研发，说服心法：1秒定性，15秒同频，60秒说服。
　　本课程融合了心理学、催眠、营销、博弈论等多门学科成果，运用视频教学、案例教学、实战演练等多种授课方式，讲授说服的核心技巧，例如找准对方需求、瞬间建立信赖、价值无价塑造、解除抗拒、成功达成协议等实战技能。
授课对象：服务型专家，销售经理，大团队管理者，客服小组等。
课程大纲：2天，13小时
第一章：见面三分熟，如何让弱链接客户视我为知己
1、如何获得拜访机会
1）价值先行：我们做过什么，能帮你什么
2）熟人策略：链条式转介绍，巧借行业精英的光环
3）微小要求：顺路经过xx大厦，能否拜访您3分钟，带来最新资讯……
2、用细节积累好感
1）提前一天发信息：明天9点我们要见面了，好期待啊，我还带上了一个小礼物……
2）告知路线与到达时间：出发时，转换站，门口，电梯……
3）小礼物选择
4）拜访结束，永远留一个后续
3、一问定江山，瞬间让弱链接变超强链接
1）问行业
2）问职业
3）问个人成就
练习：话术清单+太好啦
4、了解宣泄，就打开了客户的情感闸门
1）当代人的情感禁区
2）亲密关系----引导方向：各在其位，互相尊重
3）原生家庭----引导方向：适当表述，初步疗愈
4）身份缺失----引导方向：共情感受，鼓励自立
5）自我设限----引导方向：曾经如此，自我和解
5、掌握抚慰，客户才会视我们为自己人
1）让弱链接客户变成强链接关系
2）理解----引导方向：五种肯定，深度认可
3）偏爱----引导方向：漫漫人生，共同陪伴
4）希望----引导方向：等待转机，重在过程
5）陪伴----引导方向：通情达理，相看不厌
第二章 如何让客户喜欢我，产生信赖和友谊
1、面谈的误区
1）不是显示你博学，而是你惊叹客户好博学
2）不是显示你幽默，而是你惊叹客户好幽默
3）不是显示你专业，而是你惊叹客户好专业
总之，不是你谈得很爽，而是他在你面前谈得超爽
2、做讨喜的人
1）和谁都聊得来，能打成一片，让客户把你当做自己人
巧妙运用上推与下切（上推达共识，下切出话题）
2）不当沟通终结者：：一不小心做了话题小偷
当老师：你的问题我知道；这件事我知道
当老手：你说的这个我有经验；这个地方我去过/这件事我知道
当老大：你的问题不重要，我的事才重要
3）让客户有爽感真正想交换的不是信息，而是情绪
会倾听的你，才是聊天中掌握权力的人
3、永不不要启动客户的防卫机制
1）高威胁信息与低威胁信息：
高威胁信息：你必须、你应该
高威胁信息只会激发反驳欲望，很少有客户真正被说教改变
如何应对：把“你应该”改成“我需要”
2）避免说教者句式
3）多用点燃者句式
第三章 赋能与心智训练（重点，3-4小时）
1、肯定（5种肯定法训练）

  1）肯定情绪

  2）肯定动机

  3）从对方的角度肯定

  4）肯定新的可能性

  5）只有肯定，没有否定
2、复述（2轮复述练习）

  1）复述1-2-3-4-5句
方式：AB角练习，A发言，讲述一段旅游经历；每讲一句，B立刻复述，一词一句都不得改动，这就要求B必须全神贯注。A继续发言，B从第一句起复述，一句不落，模式：1-2-3-4-5。通常复述到第8句，普通人很吃力；15句到达极限。

  2）感性复述：方式如上，AB角练习，无须从逐字逐句复述，保留原意的基础上，要求加入情感，加入声调；优秀学员可以加入表情，加入手势，加入道具……
3、同频同率（7种武器）：说明：NLP应用心理学之强大工具，全球通用。全然模仿对方的说法，表情和动作等。

  5分钟视频学习观摩：冷读术，来源：英国电视剧《飞天大盗》
4、先跟后带（实战演练）：说明：NLP应用心理学之重要工具，类似于我国的“起承转合”。高手运用：用原词原句来跟，用价值观来带
5、点化：说服尽在潜意识
6、增强自信+自我肯定：潜意识对话法
7、巧妙借力的瞬间强大：移形换位
第四章 如何让客户觉得我很专业
A、掌握说服术钥匙
1、八大人性需求
2、四步发现客户的需求
3、创造或转移需求
1）天堂勾2）地狱苦
3）变角度
4）变时间
5）变空间
B、学会价值塑造
1、时间框架
2、空间框架
3、身份框架
4、多角度框架
5、塑造稀缺
6、放大渴望
7、好处叠加
C、瞬间建立信赖感（重点）
1、认同、认可对方的观点
2、赞美、鼓励、表扬
3、让对方当老师
4、让对方当受害者
5、亮证据无须说服
6、显示专业，专家身份
7、为对方着想
8、让对方感觉受到重视
9、模仿对方的行为
10、找共同爱好、兴趣、共同身份
11、说出对方的另外一面
五、回应有术，应对自如（60秒说服术，重点）
A、巧用时空角：
1、时间
2、空间
3、角度
B、破框设框：
1、上推（达共识）破框
2、下切（找细节）设框
3、平移（多选择）
C、14种回应术
1、肯定对方意图
2、重新定义
3、另一结果
4、后果
5、下切
6、现实检验
7、例外
8、比喻
9、上推
10、价值排序
11、反击其身
12、改变框架大小
13、另一世界观
14、超越框架
六、说服式协同与双赢
A、需求如何继续深度挖掘？
1、经典的5W2H
2、痛点+难点+热点
3、顾问式spin模式
4、犀利的双刃式提问
5、应用工具：平衡轮、九宫格、刻度尺、导师桌等
B、帮助客户或渠道设计成交流程
1、如何设计1对1成交流程
2、如何设计1对多成交流程
3、如何设计客户引流成交流程
4、设计成交流程的三个心法
5、成交信号的判断和测试
6、设计成交流程的依据：

  1）心理学：一致性原理

  2）经济学：沉默成本

  3）脑科学：一语过三关
7、如何更快地把销售话术教给渠道或合作伙伴
C、10种达成协议的方法
1、价值型协同
2、机会式协同
3、假设式协同
4、情感型协同
5、借力式协同
6、身份式协同
7、灵动型协同
8、结果式协同
9、占便宜式协同
10、附加值型协同