《区域销售管理模式》（2天）

《区域销售管理模式》课程介绍（2天）

引子：

图片案例：看图片谈感受

区域管理的现状分析第一、管理者角色转换

区域销售的困惑分析

新任区总的几种角色

区域销售的管理误区

思考：你是怎么理解管理者角色的？

管理者的三类角色

管理者的十大角色

区域销售领导力模型

区域销售的岗位职责

现场作业：区域销售管理项强弱分析

第二、团队设计与管理

什么是团队？

群体与团队区别

团队的五个要素

团队的四个特征

团队设计的六个步骤：

一、清楚需求，搭建架构

回顾：咱们公司的区域组织架构是怎样的？

二、根据岗位，择优选人

招人的困惑分析

案例分析：一个经典的招聘故事

1、明确招聘岗位：职能+销售？

2、清楚招聘标准：岗位要求+考虑因素

案例分析：某企业招聘销售员的标准

现场作业：梳理你的团队下属优势项目

3、择优挑选方法：

现场练习：面试团队下属

观+问+评+测挑选优秀

4、四个招聘思维

三、融入团队，培训先行

思考：员工不培训就上岗的结局？

案例分析：某公司区域经理流失率启示

高效育人1234策略

四、用人所长，人尽其才

回顾分享：你的用人原则是？

完美用人四部曲

五、留人有招，完善系统

思考：员工为何愿意跟着咱们干？

两个原因跟着走

案例分析：这种情况员工要走你怎么办？

高效留人三步走

六、打造团队，日臻完善

团队组织和建设

团队形成三个阶段

团队意识和文化

塑造团队文化

形成统一价值观

现场练习：找到团队统一价值观

团队精神和机制

培养互信精神

团队合作与激励

认识员工激励

员工激励误区

马斯洛需求工作中的运用

现场练习：员工需求分析

员工激励方法

激励过程策略

案例分享：某区域销售团队激励方案

完成组织期望

团队目标认同感

第三、客户管理与维护

一、客户布局合理

客户布局三原则

布局的考虑因素

客户布局的策略

工具分享：客户评估表

二、客户分级管理

思考：为何要分级管理客户？

分级管理形式

分级考虑因素

分级管理机制

三、销售目标一致

目标一致的基本前提

思考：客户是我们的团队成员吗？

目标分解原则

分解影响因素

目标分解操作

四、客情关系维护

客情维护三个意义：

保持心中有他：真诚沟通情感交往

控制生意过程：日常拜访标准步骤

把握生意结果：清楚生意状态好坏

第四、绩效管理控过程

一、确定绩效指标

绩效指标影响因素

两类重要绩效指标

二、控制绩效过程

1、绩效面谈监控

思考：绩效过程如何控制？

绩效面谈技巧：

何时开展绩效面谈？

绩效面谈误区

绩效面谈定义

绩效面谈分类

现场练习：绩效面谈演练

绩效面谈内容

工具分享：区域业务工作日志

2、会议制度监控

团队会议：会议时间+目的形式

工具分享：区域销售会议模板

经销商会议：目的+内容+形式

3、弱势市场整改

市场整改方式：集中作业

回顾：我们做过哪些集中作业？

集中作业三部曲：准备+实施+总结