《大财富管理时代下，保险和基金营销的全能力提升》

大财富管理时代下，保险和基金营销的全能力提升

课程背景：

百年未有之大变局，引发的是宏观变量的深刻变化，但是，各种宏观事件的现实意义究竟是什么？宏观跟资产配置、财富管理的关系是什么？在过去美好的时光里，资本市场的表现的确很好，但现在这种环境下，资本市场也出现了比较高的波动，全球范围内都是这样——波动之源到底是什么？我们从原来的全球化时代的高增长低通胀，进入到了一个逆全球化时代的低增长高通胀，这就是我们整个金融市场波动背后的核心原因。

近年来，我国的财富管理类客户的需求呈现出五大趋势：

一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；

二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；

三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；

四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；

五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

随着客户需求的变化，金融机构也必须做到因您而变，与时俱进。

课程收益：

● 明晰大财富管理下的资产配置与财富管理的战略布局与战术策略

● 掌握大财富管理时代下保险全客群精细化和大单化营销核心策略

● 掌握基金专业营销沟通的全流程，培养理财经理过程化工作习惯

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行从业人员、基金从业人员.证券从业人员、财富公司财富顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和营销人员等

授课方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演+情景模拟+视频学习+头脑风暴

课程大纲

第一讲：资产配置与财富管理的战略布局与战术策略

一、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”

1. 财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著

2. 做好财富管理业务的分层、分群客户经营

3. 由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理

二、大财富管理转型背景下资产配置营销模式转型

1. 刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择

2. 净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配

3. 大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化资产匹配

案例分享:招行的TREE资产配置体系

三、五大类资产的组合和功能

1. 现金类-提供流动性

2. 固收类-提供稳定收益预期

3. 权益类-提高资产组合的预期回报

4. 另类其他-分散组合投资的风险

5. 保障类-构建家庭财务健康的防火墙

四、全量资产配置的基本逻辑

1. 短期资金：保证灵活，升级账户2. 中期避险资金：安全第一，兼顾收益3. 中期担险资金：适度配置，科学投资

4. 长期资金：锁定收益，保全留传

5. 保障资金：保护钱袋子

五、资产配置切入的七个场景

1. 客户签约阶段

2. 客户金融资产流失或有流失趋势时

3. 客户转入大额资金时

4. 客户有资产配置或理财规划需求时

5.客户上期资产配置方案即将到期前

6. 客户（行外）有大笔理财资金即将到期前

7. 营销旺季或定期拜访客户时

六、资产配置营销垫板制作策略

1. 财富顾问的个人数字化名片制作等

2. 生命周期草帽理财图与帆船理财图等

3. 银保营销垫板-每个人必备的五个百万等

4. 养老财务规划营销垫板等

七、营销人员常用资产配置数字化工具的使用（以下为示例）

1. 通过金事通APP帮助客户查询、核验保单，分析客户投保情况

2. 通过Beta理财师APP，帮助营销人员解读市场、解构金融产品、分析基金产品

第二讲：专业营销面访沟通的关键技巧-以保险为例

一、面访中如何切入保险和客户异议处理

1. 资产配置中保险不可替代的三大作用

2. 保险的收益率貌似很低，客户看不上，很难讲，如何沟通保脸的产品逻辑？

3. 资产配置中经常需要分析经济环境政策等话题，热点话题如何切入保险？

4. 如果在资产配置中加入保险，应当何时规划保险方案？

二、资产配置全流程切入保险规划

1. 客户沟通：

1）了解保险理念

2）家庭保障情况

3）客户目标计划

2. 方案设计：

1）尝试配置保险

2）选择合适角度

3）承受范围之内

3. 方案沟通：

1）配置保险优势

2）获得客户认可

3）合适适度原则

4. 定期调整：

1）保险优势消失

2）售后循序渐进

3）增配保险产品

三、客户面访策略设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号

1. 玉石珠宝常识

2. 高级茶叶及茶具常识

3. 因果\风水故事

4. 价值观和信仰等话题四、资产配置中经常需要分析经济环境政策等话题，热点话题如何切入保险？

1. 宏观环境：低利率+高通胀+理财产品净值化

2. 社会趋势：老龄化+三胎政策+文化变迁

3. 经济转型：教育双减+低碳环保+智能科技

五、典型客户的沟通要点

1. 资产类型-多套房产

2. 资产类型-公司股权

3. 资产类型-香港保险客户

4. 资产类型-基金股票

六、大额保单开发的“六大”策略

策略一：大企图

策略二：大目标

策略三：大规划

策略四：大准备

策略五：大差异

策略六：大前提

七、富人所关心的话题

1. 合理的资产配置——平衡

2. 财务的安全性——保值

3. 收益的确定性——保证

4. 未来的现金流——持续

5. 财富的顺利传承——传承

八、保险金信托

1. 相较家族信托的优

2. 相较单纯保险的优势

第三讲：专业营销面访沟通的关键技巧-以基金为例

一、营销沟通前-常态化营销机制建立

1. 积极的营销心态建立

2. 良好营销习惯培养

3. 高效的营销管理

4. 投资者陪伴任重道远

二、营销沟通前-科学化营销逻辑建立

1. 建立个人投资框架

2. 建立产品筛选标准

3. 明确个人投资风格

4. 建立产品评估标准

三、营销沟通前-渐进式信任问题解决

1. 相信权益投资方式

2. 相信理财顾问

3. 相信自己的选择

4. 相信基金产品

5. 相信应对

四、营销沟通中-了解客户的三层理论

1. 了解客户的真实风险承受水平

2. 洞察客户真实预期值

3. 掌握过往投资真实体验感

五、营销沟通中-金融沟通的五个技巧

1. 唤醒成就感

2. 构建合理预期

3. 充分展示价值

4. 扩大遗憾感

5. 明确场景感

六、营销沟通中-核心话题切入三路径

1. 相似生活场景

2. 明确正确导向

3. 捕捉市场信息

七、营销沟通后-基金产品卖点齐总结

1. 产品五要素

2. 附加价值

3. 投资策略

4. 渠道优势

八、营销沟通后-化解抽象问题四锦囊

1. 看中书面化展示

2. 学会收益区间计算

3. 重视形象化展示

4. 给予明确投资建议

九、营销沟通后-形成反馈四个闭环点

1. 加微信

2. 发信息

3. 强反馈

4. 循环反馈

十、基金高效营销的逻辑

1. 建立正反馈环

2. 主动式营销法

3. 基金波段营销12字箴言

十一、典型客群基金销售心理障碍分析

1. 无基金投资经验的客户

2. 有一定基金投资经验的客户

3. 基金投资经验很丰富的客户

十二、解密定投8大投资难题

十三、售后服务之基金健诊：贯穿基金销售的一把利剑

头脑风暴：解决各小组实际工作场景困惑问题