《开门红——零售业务的决胜之战》

课程名称：《开门红——零售业务的决胜之战》

主讲：杨艺老师12小时

课程背景：

每年一季度零售业务市场均会出现居民资金集中出现的局面，在当下日均和利润考核为出发点的阶段，一季度工作的好与坏又对全年业务工作奠定基础。同时一季度工作的成败又决定了销售团队人员工作信心，所以开门红工作对于银行零售业务来讲至关重要。但是这是一场有策略、有计划、有组织、有配合、有实施的战役，因此如何组织协调全行员工做好开门红整体工作，在资金集中出现的阶段落实好“找人抢钱”的工作，是一季度重中之重的任务。本课程主要帮助银行零售条线的管理人员和前线营销人员梳理清楚开门红工作的策略、方向和工作节奏，使一季度营销工作有效开展，真正实现业绩“开门红”

课程收益：

通过课程的学习，让零售条线的管理人员能够清楚知道如何对开门红工作制定明确的策略和方向，从何角度进行布署和准备、如何进行资源的投放和协调等，真正在这场战役中起到指挥官的作用！

使前线营销人员知道一季度开门红的重点客群和经营策略；重点产品的销售逻辑和营销思路；

零售业务重点渠道场景在一季度重点工作中应发挥的作用；

课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）总分行零售主管行长、零售部负责人、支行长，优秀营销骨干人员。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：

一、开门红旺季营销的意义和新形式

零售营销工作当下面临的挑战

“开门红”旺季营销工作的意义

历年“开门红战役” 存在的问题

“开门红”旺季营销的新形式

【解决问题】:明确开门红的意义同时，重点强调的是当下开门红应逐渐摒弃历往仅靠多花钱、拼礼品的业绩争抢时代，更多的应考虑如何找场景批量获客、降低营销成本和从源头找客户和资金业务。

二、旺季营销工作整体布局和策略

开门红营销工作的主线

必须要打一套“开门红”的组合拳

开门红工作策略制定—目标管理策略

开门红工作策略制定——客群策略

开门红工作策略制定——活动策略

开门红工作策略制定——场景策略

开门红工作策略制定——产品策略

开门红工作策略制定——执行策略

开门红营销工作的时间阶段安排

【解决问题】：开门红这场战役是否能够取胜，重要的原因是这一季度客户资金集中出现的情况下，如何有策略的、有计划的、有准备的、有组织的打好这次战役，所以往往管理者要结合当下的环境和本行的发展，在工作策略上明确统一。

三、运筹帷幄 决胜千里——局势分析和目标策略的制定

制定明确的工作目标和业务规划

开门红工作前各机构自身情况分析

如何将业务目标转化为行动计划

【解决问题】：在工作策略明确前提下，各支行要结合自身的环境和本行的情况将开门红工作业务指标通过科学的方法转化为可落地执行的行动计划，而不是单纯的将业绩指标在员工间进行分解，然后全员在未统一工作方向和思路的前提下忙从开始工作。

四、厉兵秣马 枕戈待旦——旺季营销前准备工作

开门红营销工作前的统筹准备

开门红准备工作——总行级客户活动准备

开门红准备工作——宣传物料准备

开门红准备工作——存量客户名单准备

开门红准备工作——营销动员准备

开门红准备工作——投放资源准备

开门红准备工作——人员培训准备

【解决问题】：开门红这场战役是一场全员配合，一齐行动的战役，而且这个工作了涉及到产品、宣传、客群、营销等一系列准备工作，往往有的银行在未做好准备的前提下开展工作，或者准备工作在开门红工作开始才进行准备，都造成工作节奏不合理，导致工作结果不佳。

五、势如破竹 箭无虚发——重点客群和产品营销策略

开门红重点产品和客群

开门红外拓客群的需求分析及营销策略

老年客群

商贸客群（私营业主客群）

外出务工客群

代发客群

种养殖户客群

专业人士客群

……

存量客户的分析诊断

到期客户的维护提升策略

实物贵金属业务营销策略

贵金属产品的客户画像

贵金属产品营销前准备

贵金属业务的有效宣传

贵金属业务的营销策略

基金及保险业务营销策略

基金定投的主要客群

如何在客户中找到基金销售点

基金销售的逻辑

开门红不同客户基金投资营销策略

开门红期间保险营销的主要目标客户

挖掘客户保险需求逻辑

开门红保险产品营销的四个关键点

【解决问题】：开门红工作因具有客户资金集中出现，个别产品需求集中这样一些特点，所以注定了一季度工作有特定的重点客群和产品。本章主要是从这几类客群和重点产品出发，介绍这些客群的营销策略和产品的销售思路。

六、桴鼓相应 相得益彰——产品推广渠道策略

厅堂营销与宣传氛围的打造

厅堂视觉营销的打造

宣传氛围层次的打造

让微沙活动发挥妙用

柜面客户识别及营销

线上平台渠道营销氛围的打造

公私联动渠道营销机制的打造

异业联盟开拓渠道合作洽谈

异业联盟如何引流客户

【解决问题】：开门红涉及营业网点氛围打造、线上线下平台宣传和商圈场景联合营销等多渠道联动营销，本章节从上述三个维度梳理开门红营销的渠道宣传、拓客、业务导流等工作思路，使营销人员能够利用上述渠道做好宣传营销工作。

七、搭台唱戏 筑巢引凤——客户营销活动策略

开门红营销活动的策划与辅排

开门红营销活动设计的关键

客户活动设计的原则

银行营销活动策划的“五到位”

线上群活动的策划与组织

开门红活动范例

【解决问题】：一季度营销旺季，必须围绕宣传推广、获取新客、资产提升、增值回馈等方面不断打造各项有针对性的客户活动，吸引客户关注银行的产品或客户激励活动，从而将客户和资金吸引而来。那么，往往很多银行打造客户活动，缺乏有效的方法，表相热热闹闹，但是在重点获客和提升AUM方面活动设计的没有焦点，所以最后体现在活动作完没有业绩效果，本节主要是从如何策划有效的客户活动开展讲解，同时列举很多同业在一季度开门红组织的精典活动案例。

八、齐心协力 其利断金——营销管控策略

开门红行动小组分工

费用的管理与划拔

开门红营销工作行动管控

【解决问题】：本章主要解决的是管理部门或管理人员在开门红期间应如何开展工作的推进和作好各部门间人员的协调，以及如何发现工作中存在的问题并及时调整，以免发生开门红工作结束了业绩没有达成又无从查找原因的状况发生。