《理财经理工作方法论》

课程名称：《理财经理工作方法论》

主讲：杨艺老师 6 课时

课程背景：

近几年中国经济进入新常态，银行业也面临着前所未有的挑战和压力，因为零售业务自身具有的受经济环境影响小、客群分散和稳定等特性，使各家银行逐步提升零售业务战略定位。随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用

本课程主要通过对财富管理前景的分析，从理财经理一天重点工作内容出发，对理财经理工作各环节工作技巧进行全面的总结和阐述，以帮助参训学员能够提升整体水平。

课程收益：

通过对当前中国经济发展，对比台湾、日本等国家的经济发展规律，结合中国居民与经济与金融业发达国家的居民对财富管理需求的对比，使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。

分别对如何开好晨会和夕会、如何提升工作效率、如何邀约客户、如何了解客户需求、如何进行资产配置建议，以及如何处理客户异议均做了经验的总结与分享，以提升理财经理整体工作水平。

通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。

课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）网点零售负责人，理财经理或者即将转岗至理财经理的员工。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：

做好准备迎接财富管理业务的春天

目前我国所处的经济发展阶段

财富管理业务正处在起步阶段

与发达国家相比我国居民对财富管理的需求

财富管理业务给我们带来的挑战与机遇

优秀理财经理必备的能力

【解决问题】：通过对中国社会资产分配的阶段变化、居民所释放出来的财富打理需求、居民财富管理的认知水平等因素的分析，使学员充分认识到我国财富管理业务的未来前景，使大家对接下来的理财经理的工作抱有足够的信心。

如何从目标迈出工作的第一步

如何将数字指标转化为工作思路和行动计划

理财经理每日的主要工作内容——“目标、过程、结果”

工作手册的有效利用和时间管理

工作目标的管理与修正

【解决问题】：很多理财经理不知道每天该做些什么，领导不安排、客户不来就没事可作。有的理财经理知道要电访、面访客户，便不知道该约谁？该约多少人？总之工作没有系统性。本章主要让学员知道该如何合理安排一天的工作内容。

良好的开始是成功的一半

最终确定当日的工作计划

整合财经信息并为销售所用

做好班前工作准备

【互动】：根据培训日近期的财经信息拟定晨会的营销话术

【解决问题】：有的理财经理知道做一些财经信息分享，但信息毫无重点不能为销售我们的目标产品所用。本章针对于上述工作问题进行解决，使理财经理知道如何利用有价值信息做为客户沟通的话题，如何做好一天的工作准备和最终确定工作安排。

理财经理的工作核心：客户的经营与管理

（一）客户经营前的梳理

客户的经营也需要“配置”

客户贡献度及潜力九宫格分析

九客格客群的不同经营思路

存量客户分级差异化维护策略和标准

客户经营情况的自我检视

（二）客户的日常联络与维护

客户维护价值评估三维模型及应用

客户日常联络的主题内容

善用客户事件进行联络营销

对客户进行有效KYC

通过日常联络从五个维度进行KYC

KYC的三个层次

做好沟通前的准备——KYC主轴

进行KYC时常用的提问方式

微信客户信息的标签建档

【解决问题】：有的理财经理还习惯于以产品为中心，将要销售的产品未加甄别的向所有可能营销的客户进行销售，在客户维护与经营过程中也不知对客户如何进行细分并形成不同的经营策略，在管理客户方面也不知如何更好的了解及掌握客户信息。本章主要针对于上述问题进行研讨。

用电话拉近与客户的距离

拿起电话前一定要做的四件事

电话联络客户的最佳时间

电话脚本的制作和使用

客户不爱听电话——你缺了开场白

理财经理电话约访常见问题辅导

电话约访话术流程设计

客户约访常听到的异议及处理办法

电话约访后的自我检核

【解决问题】：部分理财经理还是习惯在电话中向客户进行产品的销售，不知如何能将客户邀约来面访，对于客户在电话中的推辞也不知如何化解，这样就造成了理财经理越发不敢给客户打电话，一旦客户接听电话，理财经理陷于电话销售的错误模式中。本章将培训学员掌握电话联络和邀约客户的基本技能。

用资产配置的流程找到销售的突破口

要学会对客户的情况进行深度分析

准备好客户信息收集语句

资产配置流程的开场白

资产配置的“三步走”理念灌输

从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口

客户资产配置可能存在的潜在问题

产品落地，提出配置建议

【解决问题】：有些理财经理不知如何去深入掌握客户的信息来对其进行资产配置合理性的分析，找不到产品销售的契入点，即使有幸发现客户的资产配置存在的问题，又不知道该如何对其提出建议从而销售产品。本章主要培养学员学会通过资产配置流程和基本原则来对客户的资产结构合理性进行分析，从而找到产品的销售机会，通过该流程客户接受度也较高。

查找不足，为明天工作做准备

今日工作和心得总结

查找本日销售工作存在的不足

明日营销名单的准备

准备参加夕会的“经验分享”和“头脑风暴”

【解决问题】：很多理财经理忙了一天松口气，忽略了对当日工作进行总结，未对明日销售工作进行充分准备，不知如何通过夕会来寻找工作中困难的解决办法和吸取工作经验，造成工作无序。本章主要针对于上述问题进行辅导。