《“基”业长青——基金销售逻辑与技巧》

课程名称：《“基”业长青——基金销售逻辑与技巧》

主讲：杨艺老师6课时

课程背景：

随着社会财富的不断增加，家庭可投资资产与日俱增，居民投资意识和热情不断增强，证券投资市场环境的逐渐成熟，基金很快成为适合居民广泛投资和家庭资产配置的重要产品。但银行在代销基金的过程中还存在着目标客户定位不清、销售出发点不对、营销技能不足、专业度不够等问题，造成员工越来越惧怕基金销售。同时，客户在基金投资中渐渐形成一些错误认知和投资习惯。各银行急需销售人员能够从资产配置的角度出发，专业化销售基金，培养客户对该投资的正确认知，使基金代销工作能够更加顺畅开展和繁荣发展。

课程目标：通过课程学习使得学员能够掌握基金销售的逻辑，明确目标客户，如何进行存量基金客户的维护等技巧。

课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：

一、证券市场投资机遇与基金销售的意义

中国证券市场投资机会的分析

证券市场收益是家庭资产配置中重要组成部分

当下基金业务发展困惑

开展基金代销业务的必要性

基金业务营销模式的转变

【解决问题】：本章节梳理当下基金销售管理中存在的普遍问题，同时展望未来该项投资的前景、在家庭资产配置中的重要意义，对于银行财富业务的作用，以及明确未来基金销售的正确模式。

二、卖给谁—基金客户的画像

基金销售的主要目标客群

如何在存量客户中找到基金销售点

不同客户基金投资建议

历往基金客户投资存在的明显问题

【解决问题】：本章节主要是讲解如何寻求基金销售的目标客户，并归纳现有基金客户经常在投资中存在的问题。通过该部分学习，使学员能够清楚目标客户及营销的出发点。

三、从资产配置角度激发基金购买需求

资产配置的“三性平衡”和“三类资金”

“五步需求挖掘法”让客户产生基金认购需求

根据必要因素决定基金在资产组合中的比例

结合市场趋势调整投资基金类别与组合

【解决问题】：本章主要教会学员从资产配置的角度来向客户推荐基金产品，如何激发客户的需求，以及从资产配置的角度应如何配置基金，包括种类和投资占比。

四、基金定投的销售逻辑

居民投资的主要方向

必须要考虑向证券市场投资要收益

为什么要做基金并且要基金定投

让客户听得懂基金定投分散风险的奥秘所在

用做生意的思维模式引导客户定投

五、该怎么买？该怎么卖？

基金怎么选？

基金定投的微笑曲线意味着什么

基金的波动幅度对收益的影响

如何挑选一支优质基金？

存续产品：强者恒强？

周期怎么选？

基金定投进入的时间点选择

定投的频率如何确定？

基金定投周期与经济周期的关系

该怎么卖？

基金投资持续服务

定投什么时候退出？

定投长短期目标的有效结合

【解决问题】：当下很多学员在销售产品时，不会向客户阐述为什么要买基金，基金定投为什么会分散成本、降低风险，该怎么选基金、买什么基金等一系列问题，学员往往单纯凭借基金公司或基金经理的历往业绩表现向客户进行推荐。在销售过程中表现的不够专业，使得客户对产品配置拒绝或错误的理解，为后续客户持续营销带来隐患。第四章与第五章主要围绕着上述几方面进行学习，提升产品销售的专业度。

六、基金客户的后续跟进与维护

存量基金客户的跟踪与维护

基金定投客户的常见误解的排除

基金诊断的流程与要点

如何降低客户对收益率的预期

【解决问题】：本章节主要从基金客户销售后如何持续跟踪服务，培养他们正确的投资理念进行详细讲解，重点教会学员如何通过不断的对客户所购基金进行诊断，并根据市场情况进行适当的投资组合的调整，使客户获得理想的投资收益并增进客户关系。