《带你的客户去寻“保”——保险销售逻辑和技巧》

课程名称：《带你的客户去寻“保”——保险销售逻辑和技巧》

主讲：杨艺老师6课时

课程背景：

随着中国改革开放四十年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟。近几年居民在看病难、看病贵的现实面前越发意识到保障的重要性。同时中国内地高端客户数量的崛起，其中大部分人都面临着财富传承、子女婚姻风险防范、债务隔离等问题，保险产品在上述财富管理方面发挥了重要的作用，越来越受到高净值客户的青睐。但很多理财人员在保险产品的销售过程中并未深入了解保险产品的相关知识、缺乏销售技能，未能掌握产品销售逻辑，更对保险产品发挥功效背后的法律依据知之甚少，所以在销售过程中不能够表现的专业化，销售产品有理有据，使客户体会不到产品带来的好处，故而不能产生购买的动力。本课程将从产品的销售逻辑、需求探索、保单设计、异议处理、保单重检等几个维度提升产品销售的基本功，能够提高销售效率从而快速体现出业绩。

课程目标：通过学习使学员掌握保险的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。

课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司、信托公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：

一、做为理财师的你必须要先认识保险

保险的作用与功效

人一生中必须要有的六张保单

目前保险市场产品体系和主要风险规避

未来中国保险市场的前景

保险销售过程中存在的问题

【解决问题】：从保险的产品体系，各类保险能够解决人生不同阶段的什么问题，当下中国保险市场的情况以及学员在平时工作中存在的问题等方面进行讲解，先理顺学员对保险产品体系和对应风险等知识的掌握。

二、“诊”——了解你的客户，激发保险需求

全方位了解你客户的“怕”与“想”

不同年龄和家庭生命周期所需的保险安排

保险营销的主要目标客户有哪些

触动内心的痛点，激发客户的保险需求

金字塔与生命水平图法

保额销售法

中产阶级的客户最关注的是什么

用4C需求提问法激发中产的保险需求

高净值客户的资产集中在哪些方面

非保险类资产在财富管理上存在的弊端

高净值客户家庭主要面临的三大风险

用“引导法”引出高净值客户的需求

【解决问题】：很从学员在销售保险产品时不能够很好的与客户开展破冰互动、引导客户挖掘其产品需求，而是从产品角度出发推销，所以客户在需求唤醒端就出现排斥情绪，产品很难销售出去。本章重点讲解如何破冰和根据不同层级的客户进行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事实和法律强化客户风险意识

意外保险购买的意义

定期寿险到底可以帮到客户什么？

重疾离我们有多近以及重疾险的必要性

保单的财富管理功效之一：财富的传承

保单的财富管理功效之二：债务的隔离

保单的财富管理功效之三：婚姻风险的防范

保险产品与信托结合——保险金信托

【解决问题】：本章重点阐述的是当下各类保险主要可以帮助客户解决什么问题，特别是从保险的保障功能和财富管理功效两个方面开展讲解，只有在让客户意识到为什么保险能帮助他们，才能更一步激发和加深其对保险的需求。

四、“术”——保险产品方案设计

客户家庭保险体系的搭建基本原则

重疾险选择的几个重要原则

保单设计“万花筒”——保单不同功效的灵活设计

从投保人角度设计

从被保险人角度设计

从受益人角度设计

【解决问题】：保险需求激发出来之后并不是简单的推出产品就够了，还需要根据客户的要求进行保单的设计以真正实现其目的。特别是利用保险进行财富规划时，更需要掌握保险功效背后的法律依据。本章主要是从上述几个方面提升学员的知识，使客户感觉银行员工真正的会使用保险这项工具帮助他们解决问题。

五、“技”——保险产品的推出和顺势促成

保险销售过程中异议处理的原则

各类保险常见异议处理

客户成交信号的捕捉

产品的顺势促成技巧

快速促成业务成交时的禁忌

【解决问题】：在销售过程中经营遇到异议，如何进行处理；客户成效信号如何捕捉以及在其犹豫时如何快速促成，这些技巧都在本章内容涉及。

六、“机”——良好的售后是深入销售的开始

保单检视的作用

需要保单检视的时机

保单检视重点考虑的项目

【解决问题】：保单销售完了工不代表客户的保险配置就完成了，还应学会后续在维护客户的过程不断的与客户重检保险配置的合理性，发现新出现需求或缺口及时进行补充。