《网点营销能力提升与网点拓客及潜力客户挖掘》

课程名称：《网点营销能力提升与网点拓客及潜力客户挖掘》

主讲：赵宇老师6课时

课程对象：厅堂经理、理财经理

授课方式：理论授课、案例分析、体验式授课

课程大纲/要点：

一、银行厅堂的转型与挑战

1.银行厅堂转型的机遇与挑战

1)解读当今银行的竞争——人工→智能柜面

2)未来的柜面员工竞争——适应→独当一面

3)银行柜面员工角色转换速度将决定员工的前途

2.柜面岗位认知

1)柜面岗位挑战

客户的服务——主动拉近客户距离

客户的业务——什么是有价值客户

客户的营销——如何从服务中过度

2)信赖是客户接受你的基础？

职业的形象

服务的意识

规范的操作

3)客户营销必备技能

客户服务意识

客户沟通技巧

客户营销挖掘技巧

二、厅堂营销意识规范提升

1.客户营销意识塑造——意识决定行为

1)营销意识重要——留住客户更重要

2)营销意识的内涵——客户需要，我专业

3)营销意识的六度

服务营销的态度

客户需求理解度

客户服务的速度

营销风险遇见度

营销分寸把握度

产品营销的角度

2.营销宗旨——让客户『满意』到客户『忠诚』的策略

3.柜面服务营销“七步曲，十句话”

1)举手迎

2)笑相问

3)快速办

4)巧营销

5)促成交

6)提醒递

7)目相送

4.大堂经理（客户经理）客户营销［八步曲］

1)第一步：亲切迎

2)第二步：笑相问

3)第三步：专业引

4)第四步：恰指导

5)第五步：细审核

6)第六步：巧营销

7)第七步：定提醒

8)第八步：热情送

5.客户接待业务演练

1)情景一：老年客户行动比较慢，你如何营销？

2)情景二：客户比较抗拒智能柜台，要等带到柜面办理业务，如何营销？

3)情景三：我们老客户如何营销？

4)情景四：业务办理过程中，出现故障你怎怎么营销？

5)情景五：VIP 客户营销？

三、客户识别营销技巧提升

1.客户识别（特别的爱给特别的他）

1)案例研讨——客户走错银行的惊喜

2)营销的三个快速

快速识别客户群体

快速挖掘客户需求

快速激发客户兴趣

2.营销技巧八步曲：

1)第一步：营销准备

2)第二步：客户识别

3)第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

营销沟通中的语言艺术：

听的艺术——听懂，听清楚、听弦外之音

说的技巧——给客户想要的

问的艺术——挖掘客户需求（开放式）

4)第四步：诊断客户的需求——个性化需求

5)第五步：满足客户的需求——心理与行为

FABE+“因为…….所以…….”

6)第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

7)第七步：促成交易——判断成交信号推进成交

8)第八步：建立关系——一次销售的结束，是下一次的开始

3.模拟演练、点评

1)情景一：来拉流水的客户的营销？

2)情景二：开卡客户的营销？

3)情景三：办理转账业务的客户的营销？

4)情景四：购外币客户的营销？

5)情景五：不愿使用智能柜员机的客户的营销？

4.不同类型客户营销注意事项——特别的爱给特别的他

1)DISC 性格测试

2)不同性格客户营销技巧

3)不同性格客户营销注意事项

四、存量有效户的价值提升

1.存量有效户提升的关键

1)掌握客户喜新厌旧的心态

2)让客户欠下人情

2.存量有效户提升的关键行为

1)系统梳理

2)数据库筛选

3)电话邀约

4)厅堂营销

5)实战演练

3.存量有效户提升的沙龙活动

1)沙龙活动策划的意义

2)沙龙活动策划的要点与基本内容

客户筛选（结合不同方法与维度）

电话邀约

活动前准备

活动中注意事项

活动后跟进管理

3)沙龙活动的开展与客户维护案例

4)实战演练（现场模拟演练、点评）