《银行业沙龙营销——沙龙活动策划与实施攻略》

课程名称： 《银行业沙龙营销——沙龙活动策划与实施攻略》

主讲：  赵宇老师  6课时

课程背景：

1. 互联网时代的银行竞争使传统银行竞争中的物理网点规模优势受到了很大的冲击，如何在新常态的网点经营中更加凸显银行的核心价值，建立以客户为导向的服务营销管理系统，成为了每一位银行服务营销人员所面临的的核心问题。

2. 随着客户整体收入水平和金融消费习惯的改变，客户对金融服务、产品、渠道都提出了更高的要求，对银行与自己之间的链接也进行了更多的审视。

3. 沙龙活动已经成为了银行网点营销的必备活动，但为了开沙龙而开沙龙的情况也越来越多，在部分银行网点，沙龙营销依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，网点工作人员还对沙龙产生了一定的抵触情绪。

课程收益： 

通过本课程的学习使学员能够：

1. 思维转型：充分了解沙龙这样一种“社交”方式和“服务营销”模式，对沙龙建立更加全面的认知。

2. 沙龙策划能力提升：根据自己想要达到的目标（如安抚、获客或营销客户），根据沙龙的五大定位策划一场或一类沙龙。

3. 沙龙实际操作能力提升：学员可以主导一场完整的基础产品销售沙龙。

课程对象：银行服务营销人员

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程大纲/要点：

一、 沙龙营销认知篇

1、 沙龙营销到底是一种什么样的营销方式

1) 从沙龙历史看沙龙经营的意义

  讨论 如何借鉴知名沙龙“太太的客厅”

2) 银行的四种主要沙龙类型

  了解 沙龙不单单只有一种形式 也不单单只有一种目标

3) 沙龙的四大客户邀约点

4) 沙龙营销容易陷入的五大怪圈

二、 沙龙活动策划

1、 沙龙活动的目标管理

1) 对于业绩增长

2) 对于客户服务

3) 对于银行品牌

4) 对于自己

案例：光大银行某支行十余年的沙龙做到了什么

2、 沙龙活动的五大定位

1) 产品——类型、数量及组合策略的策划

2) 预算——人员、时间和经济成本的策划

3) 客户——目标客群、客户来源及客户数量的策划

4) 渠道——沙龙类型、合作机构及邀约策略的策划

5) 销控——人员计划、过程管理及绩效考核的策划

互动演练：表格式罗列一场沙龙活动的五大定位

3、 沙龙活动策划步骤

1) 建立沙龙运营小组

2) 合作意识的建立

3) 沙龙运营小组的人员分工

实操演练：制定一份工作细分说明表

4) 制定沙龙营销的工具、文案及话术

工具：环境布置的AIDMA学说，话术设计的FABE法则

5) 设定沙龙营销经营考核及培训辅导

小组研讨：每小组根据抽取的客户资料，设计一份沙龙活动方案，并进行讲解。

6) 设计沙龙营销的后续追踪系统

三、 基础型网点微沙龙全貌范例解析

1、 沙龙活动现场的氛围营造

1） 物理氛围营造

2） 心理氛围营造

    案例分析：旺季营销嘉年华厅堂的样子

2、 主持人、主讲人状态准备

1） 台风状态准备（形体仪态、语气语调、表情手势）

2） 工具准备（PPT等）

3） 演讲主持技巧准备

3、 展示环节全貌

1) 开场白

2) 发问卷

3) 颁奖送礼物

4) 宣讲

5) 营销

6) 跟进

  互动演练：争取每一位学员都自行演练讲解完整的基础微沙龙。

四、 沙龙活动存在的终极意义

1、 以客户为中心——客户体验的提升战略

2、 成为一个资源整合者——资源整合战略

3、 成为一个长期主义者——长期发展战略