《银行人电话营销攻略》

课程名称： 《银行人电话营销攻略》

主讲：  赵宇老师  6课时

课程背景：

1. 电话营销在现阶段的营销中依然占有很大的一个比重，电话打起来想要收到成果确是越来越。

2. 随着客户整体收入水平和金融消费习惯的改变，客户对金融服务、产品、渠道都提出了更高的要求，对银行与自己之间的链接也进行了更多的审视。

3. 银行人急需更有流程性的电话营销攻略以保证自己的稳定心态情绪以及应对策略。

课程收益： 

通过本课程的学习使学员能够：

1. 思维转型：充分认识到电话营销是一种营销渠道，要把电话营销当成一个工具方法来对待。

2. 电话营销能力提升：根据自己想要达到的目标（如安抚、获客或营销客户），根据电话营销的具体流程步骤设计自己的每一场电话营销。

课程对象：银行服务营销人员

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程大纲/要点：

一、 互联网时代营销渠道认知

1、 5G新媒体营销认知

1) 5G对客户以为着什么

2) 我们要根据客户需求做哪些改变

3) 对于电话这种渠道的沟通情境和话术如何匹配互联网时代

2、 电话营销仅仅是诸多渠道中的一种

1） 电话营销要与线下营销结合

2） 电话营销要与微信营销结合

二、 电话营销策划七步曲

1、 电话营销前的准备

1) 目标准备及书面目标设定

2) 信息准备及整理

3) 工具准备

4) 自我援助环境准备

5) 声音准备

6) 话术准备

2、 开场白

1) 开场白目标管理

2) 应对不同客户的八大开场方式

3) 基础开场白范例分享

互动演练：开场白设计

3、 需求挖掘

1) 电话营销失败的主要原因分析——对不上客户需求

2) 需求挖掘的五大倾听技巧

3) 需求挖掘的四大提问流程

4) 需求挖掘的客户性格分析

实操演练：需求挖掘的循序渐进

4、 产品推荐

1) 前期准备的整理与调整

2) 产品基本介绍顺序确定

3) 产品特点及比较点分析

4) 产品与客户匹配点陈述

5) 有说服力的证据罗列

5、 异议处理

1) 客户异议判断

2) 异议处理的基本流程

3) 异议处理的因人而异

6、 促成

1) 人性两大基本需求与促成关系

2) 促成时刻的八大一句话话术

7、 后续跟踪

1) 电话结束后的记录工作

2) 电话结束后的计划工作

3) 持续营销

三、 电话营销情境演练