《复杂型产品的销售逻缉》

课程名称：《复杂型产品的销售逻缉》

主讲：王剑钢老师 4课时

课程大纲/要点：

第一部分 突破长期期交保险销售的瓶颈

一、长期期缴保险的销售难点在哪？

1、自身的问题

2、客户的问题

二、正确认知长期期缴保险的价值

1、为什么需要长期甚至终身的保障

2、为什么长期期缴保险要牺牲流动性？

3、长期期交保险的意义

4、长期交保险帮你规划一个美好的未来

三、长期期缴保险销售之“道”

1、期交销售的难点问题

2、如何讲长期期交保险

3、如何正确销售长期交保险

4、如何讲产品更能引起客户兴趣

四、长期期缴保险常见异议处理

1、用资产配置思维进行异议处理

2、异议处理的流程步骤

3、常见异议的处理

4、长期期交退保如何处理

5、常见退保原因处理

第二部分长期期交保险销售的核心逻缉一、探寻需求1、为什么要挖掘客户需求（1）显性需求（2）隐性需求2、如何挖掘需求（1）正确发问-向客户问什么 SPIN提问法：1）问现状 2）问感觉 3）问思考 4）问决定（2）有效倾听

二、激发需求1、家庭保障图2、养老储蓄图3、子女教育图4、应急现金图5、计划储蓄图6、不同家庭生命周期下的保险需求

三、方案呈现1、讲好产品的标准是什么？2、FABE产品说明公式3、怎么讲第一句“特征”4、怎么讲第二句“优势”5、怎么讲第三句“利益”6、怎么讲第四句“例证”

四、销售促成

1、客户有哪些购买信号2、销售促成的常用方法