《高净值客户销售面谈实操与演练》

课程名称：《高净值客户销售面谈实操与演练》

主讲：王弘博老师3课时

课程大纲/要点：

一、高净值客户需求分析

1.高净值客户家庭现状

2.高净值客户画像

高净值客户财富来源

高净值客户信息来源

高净值客户打理财富方式

高净值客户合作机构数量

高净值客户主要合作机构

高净值客户日常爱好

3.高净值客户金融需求

高净值家庭需求种类

高净值家庭财富管理架构

高净值客户接受服务的心理需求

二、高净值客户的销售切入

1.投资切入

2.风险管理

3.资产传承

赠与

遗嘱

家族信托

保险

身价

身价

为遗产税准备流动性资产

掌握财富控制权

具有完美的私密性

可与其它工具完美组合

各类金融工具比较

各类传承场景下的保险架构设计方案

4.婚姻资产隔离

离婚率高启。

婚姻破裂带来的不仅仅是感情的伤害

会发生混同的资产

人寿保险——防止婚姻资产混同和流失

不同婚姻场景下的保单架构设计

5.避债

企业资产与家庭资产混同的三大原因

对抗代位权

避免冻结

规避特定条件债务

避免强制执行

运用保单架构设计进行债务隔离

6.避税

税务筹划的意义

税务策划与未规划的对比

税务风暴

个税趋势

全球反避税

人寿保险-规避遗产税

人寿保险-规避个人所得税

税优健康险

人寿保险的税收优惠

三、高净值客户的销售逻缉

1.挖掘风险是前提，我比客户看的更深更远！

画图

填表

做问卷

故事案例是场景，触发客户感性面！

讲情

讲法

讲理

一个好的问题，比一个好的答案重要100倍

客户有什么

客户想什么

客户怕什么

客户要什么

4.金句直击人心，带入核心主题！

5.方案带出工具，产品组合最佳

四、高净值客户面谈演练

1.寒暄赞美

2.激发需求

3.启发风险

4.保单优势

5.异议处理

6.引导幸福