《聚焦客户，协作共赢助力保险产能提升》

课题名称：《聚焦客户，协作共赢助力保险产能提升》

主讲：卢春红老师6-12课时

课程背景：

我们在银行跟客户面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题：我产品说明一直都很好，为何客户总是不买？我有按照流程讲保险观念，但是客户好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为什么一转入保险就陷入困局？

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从银行营销的两个层面，厅堂快速营销和理财经理一对一营销出发，针对如何切入保险的难题，通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题的全面优化方案。

课程目标：

意识转变：集中精力、全面跟上本次营销节奏，思路清晰，了解并明白财富节自身角色关键动作；

营销技巧：掌握《久安21》产品特点及稀缺性、客户KYC、产品呈现、异议处理；

客户接洽：客户画像、邀约话术及通关；

场景营销：不同客群的营销策略，借助助销工具在厅堂开展“财富节”阵地营销；

授课对象：理财经理、厅堂零售人员

授课方式：讲授、案例、小组讨论、演练

课程大纲：

启动会：

项目活动背景介绍

能力提升的需求

专业成长的需求

业务增长的需求

项目运作模式介绍

《黄金财富节》项目介绍

营销体系搭建

三大营销赋能

四项工作要求

明确各自标准动作

项目节奏安排

理财经理标准动作

三方联动支持介绍

正篇内容：

导引：理财经理销售保险产品的现状和痛点

一、有效的厅堂布局助力流量客户的保险营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

1）电子屏、橱窗

2）入口处

3）等候区

4）高柜柜面

5）贵宾区

案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例：厅堂坐椅的位置调整

4. 厅堂荧光板的设计

二、好营销工具，助理厅堂保险产能提升

银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

1）客户多

2）时间少

银行厅堂营销的关键点

1）全面覆盖

2）批量营销

案例：某四大行的厅堂识别客户的案例

联动营销

高低柜联动

大堂经理与理财经理联动

全员联动

销售循环五步曲

活动邀约演练

练习与通关：客户邀约

不同客户营销策略

厅堂助销工具功能介绍

练习与通关：厅堂助销工具使用

厅堂营销成功的关键

异议处理

异议处理原则

异议处理的方法和话术

练习与通关：异议处理现场

厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）微沙的标准流程

2）微沙的注意事项

第二讲：银行网点销售保险的第二个层面——存量客户保险销售

一、深挖存量客户，突破存量业绩提升

存量客户KYC的核心目标

发掘客户行为规律为客户分类作参考

捕捉客户深层次需求提供资产配置及服务

预测客户营销潜力进一步挖掘长远价值

KYC工具——九宫格营销法则

如何突破客户拓展经营瓶颈

如何步步为赢推进客户经营关系

KYC方法与思路

1）客户画像：重大疾病保险客户画像，终身寿险客户画像

2）K Y C 销售逻辑：四个核心内容，设置问题；了解过去；盘点现在；推测未来，

3）客户基本信息表、客户资源信息表、九宫格。

5、客户KYC实战情景演练

5存量客户的分类：中、高端客户及私行客户的维护方法，年金险、终身寿险产品的功能，保险的六位一体。

案例：KYC案例分享

练习：客户信息收集

二、全面产品解析，备战存量战绩提升

产品的功能

产品的价值

产品的稀缺与不可替代性

产品包装话术

练习与通关：产品介绍

三、细分存量客群，助力保险营销新策略

年轻白领的特征、面临风险点及营销策略

年轻白领的群体特征

年轻白领的面临风险点

年轻白领的营销策略

家庭女性的特征、面临风险点及营销策略

家庭女性的群体特征

家庭女性的面临风险点

家庭女性的营销策略

小企业主的特征、面临风险点及营销策略

小企业主的群体特征

小企业主的面临风险点

小企业主的营销策略

了解企业主的高成就动机

退休老人的特征、面临风险点及营销策略

退休老人的群体特征

退休老人的面临风险点

退休老人的营销策略

高端客户的特征、面临风险点及营销策略

高端客户的群体特征

高端客户的面临风险点

高端客户的营销策略

案例分享：千万保单的客户心声

四、常见客户投保误区及异议处理

常见客户投保误区

重收益轻保障

先小孩后大人

有钱不需要买

保障越多越好

早点交完省心

香港买保险好

保险配置的原则

保险配置“双十”法则

家庭配置的“4321”法则

学习工具：标准普尔资产象限图

生命价值法VS遗属需求法

保险营销的客户异议处理技巧

合理打破保费对比

客观选择保障范围

保单健诊寻找突破

避免一味追求收益

值得信任才是王道

五、客户沙龙的组织策划

客户沙龙的策划

客户沙龙的运营

客户沙龙的主题

六、客户沙龙的邀约

邀约流程（短信通知、首次电话邀约、预约送邀请函、会务组回访、会前再次确认）

客户的筛选（购买力、决策权、需求点）

沙龙的邀约术（特定人群法、售后服务法、主题推介法、产品促销法、讲师推介法）

邀约的注意事项（操作、目的、法则）

电话邀约话术

递送请柬的注意事项

各类话术模板

七：通关演练