《保险销售基础培训》

课程名称：保险基础知识培训

主讲：杜晓婕老师

课程大纲/要点：

第一部分：保险的基础知识和发展历程

一、保险的发展历程

什么是风险

风险管理的手段：保险

保险的雏形：犹太人的互助制度

保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）

现代保险行业的情况

我国保险业的情况

保险的深度和广度，以及近年的发展态势

国家政策鼓励保险行业发展

银行保险发展的历史与意义

我们为什要销售保险

保险的四大基本原则

1、保险利益原则

2、最大诚信原则

3、损失补偿原则

4、近因原则

三、人身保险产品介绍

1、人身保险分类：寿险、健康险、意外险

2、寿险的分类：定期、终身、两全、万能、年金、投连、分红

3、健康险的分类：重疾、住院费用类、住院补贴类、防癌、护理、百万医疗

4、意外险的分类：普通意外伤害、特种意外伤害、意外伤害医疗

5、人身保险合同的解读

1）保险合同的结构

2）重要条款说明

3）解读合同的注意事项

4）如何进行保单整理

6、复杂条款精读

1）分红型保险：红利来源、红利话术

2）年金型保险：保证给付条款、跟终身寿的对比

3）万能型保险：最低保证利率、初始费用、结算利率、话术

第二部分：保险销售基础

一、人生阶段和保险需求

保险的本质：财务规划

人生三大风险

保险金字塔

人生阶段和保险需求曲线

从财务安全到财务自由

二、保险在家庭资产配置中的作用

理财规划的目标

家庭财富的五大风险

投资学帆船理论

从资产配置的角度讲养老、理财和医疗

如何根据财务目标和家庭资产测算保额保费

三、顾问式销售逻辑

1、顾问式销售的概述

2、顾问式销售的关键要点

3、开拓邀约准客户

四、如何切入保险的话题

开场白

针对买过保险的客户：保单检视

针对没有买过保险的客户：切入需求

五、发掘客户需求

1、提问

2、讲故事3、养老需求怎么问

4、理财需求怎样提问六、产品说明

FABG产品说明法

富兰克林法

七、常见反对问题处理购买信号

促成的常用方法

常见的异议和处理方法

关门话术

服务承诺和永续经营