《新形势下终身寿险的切入和营销配置》

课程名称：《新形势下终身寿险的切入和营销配置》

主讲：杜晓婕老师

课程背景：

当前，银保市场竞争非常激烈，期交产品同质化严重，竞争的焦点都集中在营销费用、佣金、产品固定利率，保本时间等跟收益有关的地方。理财经理除了收益，不会跟客户从更多的角度分析保险的意义和功用，陷入不断对比产品收益的困境，累且效果不好。

本次课程主要主要针对以上这些情况，着力于挖掘终身寿险的亮点和优势，如何挖掘客户的需求，并设计相应的终身寿险和组合产品的解决方案，呢鞥狗很好地讲解保险计划的优势，促成客户。

课程收益：

1、学员对产品有深入了解

2、学员能够找到相应客户并邀约

3、学员能够运用话术、工具等促进销售

4、能够处理常见的反对问题

课程对象：理财经理

课程方式：讲师授课+课堂研讨+现场演练+答疑+通关

课程大纲/要点：

第一部分：从财富管理的角度认识终身寿险

一、财富管理概述

1、什么是财富管理

2、为什么要做财富管理

3、普通人怎样做财富管理

4、高端客户怎样做财富管理

二、保险与财富管理

保险的本质（财务规划和安排）

保险能够满足的客户财务需求

保险在家庭资产配置中的作用

家庭财富五大风险

怎样从资产配置的角度认识养老、医疗、教育和理财

终身寿险在财富管理中不可替代的优势

三、终身寿险的特点和优势

1、保险责任回顾

1）终身的复利递增

2）身故保障

2、现金价值权益

3、保单的部分减保

第二部分：寻找终身寿险的准客户

开拓准客户的概述

准客户的肖像

准客户的来源

存量客户

转介绍客户

厅堂客户

社群客户

详解开拓存量和厅堂客户

1、存量客户的开拓

客户的分类和筛选

客户邀约的难点

客户的分类邀约话术设计

客户的预热和邀约

2、厅堂客户的开拓

打造厅堂的营销氛围

建立良好的第一印象

第三部分：终身寿险的销售流程

一、建立关系和销售铺垫

建立关系

自我介绍取得信任

客户的分类及相应寒暄赞美

发掘客户需求前的铺垫

面谈前的准备

如何开启话题

二、发掘客户需求

1、发掘客户需求的方法

提问

讲故事

澄清确认

2、典型需求的发掘

针对理财需求的经典问题和故事

针对养老需求的经典问题和故事

针对教育需求的经典问题和故事

针对资产传承的经典问题和故事

保险方案设计和说明

1、保险方案设计和产品说明

如何根据客户需求设计产品及产品组合方案

如何说明发掘产品特色

如何做出产品计划说明书

2、FABG法则

3、富兰克林说明法

4、针对不同客户的说明练习

促成、异议处理和服务说明

常用的促成方法

常见的异议处理

我要跟家人商量

我要跟其他公司比较

时间太长

万一临时用钱怎么办

中途退保有损失

银行买保险不专业/合算

保险收益不高

服务说明

怎样防范客户的比较

怎样讲回访和服务

关门话术