《理财保险营销实战》

课程名称：《理财保险营销实战》

主讲：杜晓婕老师 6课时

课程大纲/要点：

财富管理与保险配置

什么是财富管理

家庭财富的五大风险

保险的本质

保险在财富管理中的重要功能

家庭个性化保障体系

1、家庭个性化保障体系

2、 五大理财需求逻辑

3、保险是解决家庭理财需求的重要手段

  三、理财营销

 我们不销售产品，只销售综合金融需求解决方案

 理财营销的最佳实践——“痛点”营销法

 什么是痛点

 痛点思维

“痛点”营销规划

四、个性化保险需求解决方案

《健康类需求解决方案》

如何挖掘健康保险需求

健康类客户四大营销场景

健康类场景二：减轻孩子负担

健康类场景三：年龄越大大病保险费率越高

 健康类场景四：大病发生几率高

解决方案痛点分析及应对策略

讨论：提供健康解决方案并处理反对问题

《养老类需求解决方案》

如何发掘养老保险需求

养老类需求解决方案

养老类客户三大营销场景

养老类场景一：赡养老人不花自己钱

养老类场景二：减轻孩子负担

养老类场景三：现有资产最大化传承给自己的孩子

讨论：养老类客户销售重点要解决什么问题？反对问题处理

《子女教育类需求解决方案》

如何发掘子女教育需求

子女教育类需求解决方案

基础型需求解决方案

超越性需求解决方案

子女教育类客户二大营销场景

子女教育类场景一：如何让子女教育不输在起跑线

子女教育类场景二：提高孩子的教育档次

讨论：子女教育类客户销售重点要解决什么问题？反对问题处理

中高端客户法商五大场景营销

法商场景一：生命替代的价值

法商场景二：保全财富的途径

法商场景三：想要继承，先交税

法商场景四：抵抗婚变

法商场景五：设置财富防火墙

五、保险需求唤醒的三大方法

1、提问

2、讲故事

3、澄清确认