《赢在心理-银行对公营销高级策略》

课程名称：《赢在心理-银行对公营销高级策略》

讲师：松山老师 6课时

课程背景：

随着国内金融业逐步开放和市场化程度的不断提高，银行业竞争愈发激烈。2021年7月9日，银保监会发布“15号文”，银行的基建配套授信业务带来一定影响。后疫情时期，经济发展呈不均衡、不确定，风险可控的业务营销更容易陷入困境。各级管理者及营销人员意识到，营销理念与技能需逐渐跟上市场竞争的要求，如目标客户不易定位，客户沟通难把握，产品竞争优势不明显，项目落地越来越困难等。如何让对公营销人员提升核心营销能力、提升驾驭客户的能力、提升客户忠诚度等，已成为各层级营销人员的重点。

本课程从最根本的营销人员心理与客户心理为出发点，探索营销全过程，也从管理者视角，来拔高营销人员的潜在格局。从前瞻性角度，挖掘客户的当前需求与未来一年内的需求。再结合实际案例、视频分析、分组讨论等高阶有效学习方式，来达到营销力本质提升的课程目标。对企业来说，继而促进效能提升、达到降本增效的长期目标。

课程目标：

从新的角度诠释、完善营销理念；

对客户的四类心理类型进行区分与判断，并在案例中分析运用；

熟练使用客户需求分析工具表NEADAS，并制定一户一策；

掌握四个营销阶段各1个高级策略，促进在实际工作中转化应用；

授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程对象：商业银行小企业及公司客户经理、团队主管、支行领导等；

课程大纲/要点：

第一讲：营销中面临的困境

一、常规外部困境列举

1. 大客户约访与沟通障碍

2. 大公客户需求的获取与满足

3. 对公项目落地与转化

4. 大客户关系维系的持久性

二、易忽视内部困境

1. 营销人员常见的动机

2. 动机不明的内在因素

3. 动机与对公业绩的关系

对公营销力提升逻辑一：

视频分析：安家天下片段，所体现的营销点与客我心理分析

第二讲：困境成因之心理要素分析

一、自我认知

1、为何自我认知

2、冰山模型

3、本我自我超我

4、产品的认知

练习：运用乔哈里视窗分析自己的特征

二、对公客户的心理类型与特征

1、对公客户5种普遍心理

2、求新与变革

3、交际与好奇

4、自尊和表现自我

5、对公客户3个心理特征

对公实战案例一：通过大客户“自尊与表现自我”的心理，达成低风险推迟贴现；

三、大客户链接模式的影响因素

1、认知能力与思维模式固化

2、路径依赖-新银行介入较难

3、信任效应与危机

对公实战案例二：优化策略，获得对公企业关键人的信任

对公营销力提升逻辑二：

第三讲：突破困境的高级策略

一、有效接近客户的3大策略

1、一念之间-大客户营销初心

2、南风北吹-逐渐获得客户的认可

3、至诚至真-对待大客户的底层逻辑

对公实战案例三：运用“雪球结构“，与各行的总行谈理财业务

对公实战案例四：弱资源下的上市公司成功授信营销案例；

二、精准挖掘需求3个步法

1、洞悉与引导客户一般需求

2、对公客户需求修正与创造

3、活用NEADAS模型挖掘需求

对公实战案例五：开门红的15亿存款落地

综合练习：对公客户的需求挖掘与方案制定

三、对公客户成交落地4条法则

1、评估法则-突出我行优势

2、示弱法则-以柔克刚

3、逆反心理-探索客户底价

4、期权法则-促进落地扩大业绩

对公实战案例六：80户成长型中小企业批量授信；

四、对公客户维系4个意识

1、“空”的意识-业务份额与距离的优化

2、危机意识-近因效应的解析

3、应诉的机会-大客户粘性的提高

4、形成路径依赖-抵御它行竞争

对公实战案例七：DB公司业务被撬的教训与TL银行危机处理的案例；