《高净值客户拓展与经营》

课程名称：《高净值客户拓展与经营》

主讲：Lisa LUO老师6课时

课程背景：

截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。

而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。

在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，并通过资产配置的理念和产品，为客户完成家庭财富规划，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。

课程收益：

● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户资产

● 找到理财经理的真正定位和职业归属感。

学员对象：私人银行客户经理

授课方式：讲授、案例、演练、小组讨论

授课大纲：

高净值客户拓展与经营

KYC——SPIN——FABER

初步认识客户——探寻客户需求——提供解决方案

高净值客户拓展与经营—kYC

关于KYC（Know Your Customer）

·深度解析KYC三步拓客

·掌握KYC的过程就是逐步翻开对方牌底的过程

KYC的核心目标

发掘客户行为规律为客户分类作参考

捕捉客户深层次需求提供资产配置及服务

预测客户营销潜力进一步挖掘长远价值

KYC的内容

拓客三个维度&四个阶段

如何捕获高净值客户的需求

KYC工具——九宫格营销法则

如何突破客户拓展经营瓶颈

如何步步为赢推进客户经营关系

KYC全过程导览

事前准备

事中实施

事后萃取

kYC基本技巧——事前准备

归集信息

勾画脸谱

拟清问题

确定目标

kYC基本技巧——事前准备

归集信息—全面、精准

静态信息

行业、婚姻状况、教育程度、居住环境……

动态信息

交易数据&非交易行为

kYC基本技巧——事前准备

勾画脸谱—提取客户标签

客户专业性分析

提取标签：无投资经验型、初步接触理财型、多年投资经验型

客户资金情况分析

提取标签：饱和型、潜力型

客户家庭情况分析

提取标签：决策型、需求型、积累型

kYC基本技巧——事前准备

拟清问题—抓重点

设立基本话题

确定推进话题

kYC基本技巧——事前准备

确定目标—核心

分次拟设目标

分层预设效果

kYC基本技巧——实施过程

倾听法则

记录方法

互动技巧

kYC基本技巧——实施过程

倾听法则—谁在享受沟通过程

降低施加的作用力

提升信息获取有效价值

kYC基本技巧——实施过程

记录方法—关键要素

标注重点

及时总结新问题

零散信息归集

kYC基本技巧——实施过程

互动技巧—控制节奏

坚守目标不忘初心

层层推进不跑题

专业性减少进攻性

关键词：形散神不散

KYC互动的艺术

暖场(形体、声音、语速、话题)

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

kYC基本技巧——事后萃取

检视目标

萃取精华

修订策略

精准实战

如何K?

案例分析

低调、注重稳私的私人客户如何做KYC?

关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？