《冲刺开门红—大额存单营销理念及技能提升》

【课程主题】冲刺开门红—大额存单营销理念及技能提升

讲师： 李萌馨 6课时

【课程背景】

进入开门红，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必争之地。而大额存单业务更是成为各家银行的吸存利器，特别是中小型股份制银行，能否在开门红中营销好大额存单对于年底达成存款指标至关重要。

今年以来，随着资管新规落地、监管政策一再收紧，市场整体流动性紧张，一度导致逾期事件频发，各类 “爆雷”、“跑路”报道不绝于耳。在此环境下，高净值客户对各类投资愈发小心谨慎，避险情绪逐步升高，不敢轻易触碰理财产品。而这恰恰为低风险的理财业务创造了极好的营销机会。但大额存单、货币基金、银行理财产品在一定程度上处于竞争关系，不少客户会在选择哪个产品上有所犹豫。这几类产品的特点、优势、适合情景各有差异，只有深入客户需求，从资产配置的角度切入客户痛点，才能有针对性的营销好大额定存产品。

授课老师拥有多年在银行及财富管理行业一线营销的实战经验，了解客户在资产配置上的痛点和需求。课程中，老师会结合自身的营销经验，为学员剖析高净值客户的心理状态，不同类型的客户如何“因人而异”地差异化营销，如何从资产配置的角度切入客户整体需求，从而精准找到客户痛点最后完成销售动作，以实战的方式激发学员学习热情，相信会给学员们带来良多启发。

【课程对象】银行客户经理、理财经理等销售人员。

【课程时长】一天

【课程提纲】

大额存单业务现状及产品特点梳理（1H）

大额存单业务现状

大额存单发行量稳步提升

大额存单的投资者在不断递增

年末各家银行纷纷提升大额存单利率

大额存单产品的特点梳理

期限丰富

安全性强

流动性优

收益率佳

大额产品与各类产品的优势分析

与结构性存款相比

与货币基金相比

与银行理财相比

大额存单客户类型分析及拓展思路（2H）

大额存单客户的类型分析

风险厌恶性的客户（中老年客户）

对理财收益有要求的客户（家庭理财型客户）

长期锁定较高收益且要求资金安全的对公客户

大额存单客户的拓展策略

用客户关系图开拓客户

用沙龙活动开拓客户

用异业活动开拓客户

大额存单客户的营销策略

主打“安全牌”营销中老年客户

主打“配置牌”营销家庭型客户

经济下行阶段家庭配置大额存单的三大理由

安全性：银行主流配置产品之一，安全性有保障

流动性：期限灵活，适合各周期阶段的家庭配置

收益性: 负利率时代，用此产品长期锁定较高收益

不同客户差异化营销方式说明（2H）

顾问式营销的流程四部曲

初步接触、需求调查、展现实力、获取承诺

要有以解决问题为导向的态度

SPIN-学会发问的递进技巧

SPIN四类问题的差异

开放性问题/封闭性问题适合的应用场景

案例解析说明SPIN与传统提问方式的差异

探究客户心理，掌握沟通技巧

不同客户的行为模式：掌控型/影响型/稳定型/谨慎型

快速分辨客户类型，调整服务方式

因应不同客户行为偏好定制销售话术，促成交易

大额存单产品的营销沟通三阶段（1H）

第一阶段：5步短信经营法

短信经营适用于哪些客户

为什么要用短信经营客户

5条短信的发送节奏与内容解析

练习：结合大额存单产品练习给客户编写短信，掌握编写逻辑及节奏。

第二阶段：针对大额存单产品制定FABE销售方案

FABE模型的定义及应用

尝试用FABE模型来销售产品

案例说明：水果店老板用FABE方法卖水果，你从中学到什么？

第三阶段：克服销售障碍的五个关键技巧

聆听/提问/确认/观察/证实

3种特殊障碍情况的应对方式