《互联网背景下银行业务营销挑战与破局》

【课程名称】互联网时代银行业务营销思维挑战与破局

讲师: 李萌馨 6课时

【课程大纲】

近年来伴随着互联网的兴起，各大银行都在强调服务和营销的转型升级，无论是国有大行还是股份制银行，都在摸索着一条适合自己的创新道路，以满足消费者越来越成熟的需求。当前社会上流行着信息技术和社交平台与商业企业结合的营销模式，被称为“互联网＋”。“互联网＋银行”的营销思路，对商业银行来说是一个值得关注的发展方向。

“互联网+”是互联网思维在传统行业中发展的成果。互联网本身是技术手段，而互联网思维所体现出来的高效快捷、个性服务、正面响应和安全体验，是对传统行业影响深远的新思路。“互联网+”的出现，对银行的转型也带来了新的思路。以互联网技术为手段，发挥互联网思维，为客户提供亲民、快捷、个性、安全的服务，将是银行未来营销的一种选择。

互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？

如何结合网络工具更便捷、人性化、针对性开展营销业务？

在本次课程中，讲师将会结合多年银行从业经验（招商银行）以及互联网行业的营销经验，解读互联网时代的营销方式，客户的深入剖析以及营销策略的解读，帮助学员建立完善的新时代营销思维，迎接互联网时代的挑战。

【针对人群】银行营销人员

【授课方式】知识讲授+案例讨论+情景互动+计划制定

【课程大纲】

中国的数字财富管理进入新时代（1H）

1.四大因素推动数字财富管理业务发展

GDP增长仍将带动财富规模增长

楼市增长放缓，对金融资产配置需求上升

互金平台监管趋严，行业规范后促进数字财富管理发展

客户养成线上支付的习惯，奠定数字财富管理转型基础

2. 数字财富管理的客群基础已形成且特征明显

1）中产阶级是互联网理财客户的主力军

2）固收类产品依然是客户刚需的主流类产品

3）互联网理财客户更关注资产的流动性

4）互联网理财客户对风险的容忍度更高

5）互联网理财客户对专业资讯及建议的需求旺盛

3. 科技能力助力财富管理市场的互联网转型

1） 科技帮助机构实现立体精准的客户画像

2） 科技增强信息透明度，提升客户体验

3） 科技赋能投资顾问协助客户进行投资决策

不同金融服务机构的互联网工具案例对比（2H）

不同金融服务机构互联网产品定位差异

银行：各类基础服务转移线上，降低运营成本提升服务效率，聚焦网点优势资源服务投产比高的高端客户。

券商：利用互联网工具快速获客、开户，通过及时的股市信息、交易建议等功能提升客户粘性。部分线下营业部转型为财富管理中心。

财富管理公司：依托线下理财师展业为主，线上互联网工具为辅。

互联网公司：依托强大的互联网产品研发能力，其线上工具客户体验较好，但产品的丰富度弱于传统金融机构。

各类金融服务机构的互联网产品案例解析

银行：电子银行

举例：招商银行—招商银行手机app

工具定位：基础服务+理财投资+粘性运营

券商：手机客户端

举例：华泰证券-涨乐财富通

工具定位：获客开户+交易

三方：手机客户端

举例1：诺亚财富—微诺亚

工具定位：经营存量客户+存续服务+品牌营销

举例2：好买财富—好买基金

工具定位：获取客户+激活小客户+筛选大客户

互联网平台：手机客户端

举例：东家财富—京东金融

工具：客户导流+品牌营销

三、互联网为银行业务带来的变革与机会（2H）

赢得客户：

银行理财顾问可以从社交媒体平台赢得客户注意力；

客户通过微信、微博或其他私人网络进行互荐；

客户可以从一些热门网站查看对银行财富管理顾问的评分；

客户可以通过微信、微博等平台联系顾问进行初步业务咨询。

客户建档和财富规划：

用电子渠道进行身份识别和确认；

给客户在线建档，并评估风险承受能力；

将目标资产配置作为讨论基础进行财富和税务规划自动化；

定义跟客户互动的模式，包括互动的方式、渠道、频率等。

产品建议及选择：

客户行为、渠道使用等对银行财富顾问完全透明；

顾问通过关注客户社交网络，深度理解其投资理念；

基于个人数据分析及客户个人需求来准备投资建议；

运用远程网络的方式来讨论投资建议书直至下单；

产品开发：

从社交网络等平台捕捉对产品的反馈意见；

在相关网络社区讨论产品的特点和客户需求；

在投资者社区测试对于新投资产品的态度；

为个体投资者在线定制投资产品或基金；

四、互联网背景下营销新思维的落地执行策略（1H）

善用微营销，提升客户关注度

微互动

不定期推出调研、抽奖、问答等互动方式，提升客户参与度

微视频

结合近期热推产品，设计小视频，生动宣传

微观点

每天理财资讯，热点剖析，展示专业形象

案例分析：招商银行借力微视频实现产品病毒式营销（招行留学生信用卡微视频）

善用互联网媒介，打造个人品牌

给自己定位“贴标签”

DISC行为测试—你擅长什么，就会吸引什么样的客户

你会经营你的朋友圈么？

结合自身定位巧妙经营朋友圈（切忌只是刷广告）

持续提升专业能力练就输出本领

多输出的前提是多输入，专业+营销能力两手抓

善用网络资源打造个人品牌

自建公众号、结合知乎、简书、在行等渠道建立获客渠道

小组研讨：制定属于自己的品牌打造计划

备用课题：

一、基于客户心理学的营销工具解析（2H）——侧重客户研究及营销技巧

营销人员自我行为特征觉察练习

练习：九宫格练习自我认知

快速识别客户心理及行为特征

支配型客户

影响型客户

支持型客户

思考型客户

四类客户心理动因及特征解析

四类客户差异性营销方式练习

二、深度经营存量客户的关键点解析（2H）——侧重客户深挖及服务意识提升

1.经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式

1)什么是“I-CLAS”模式

I：投资绩效

CLAS：客户关系维护四要素

2)“CLAS”中所包含的核心内容

以客户为导向的适应能力

领导能力

互动的方式

相似的价值观

2. 做好交易客户的分类管理，事半功倍

存续服务很重要，但是要巧做

“资金量-交易深度”四维象限图分类管理存量客户

围绕客户关系图，有效建立客户档案

聚焦大客户，深挖口袋，树立品牌