《资管新规下的合规营销新思路》

【课程名称】资管新规下合规营销理念与能力提升训练营

主讲：李萌馨老师 6课时

【课程背景】

自去年以来，金融严监管给包括银行业、证券业等在内的金融机构以及各类财富管理机构带来了前所未有的挑战及转型压力。资管新规及理财新规涉及到销售端、资产端、运营管理、资产管理等诸多方面，要求各类金融机构告别过去的粗放经营模式，“套利空转”模式，要向“真资管”和“以投资者为中心”转型。

此次监管趋严虽然对长期金融市场稳定带来正面意义，但的确在一定程度上造成了市场流动性紧张，也间接引发诸多“P2P跑路”及私募“爆雷事件”的发生。

今年以来，各类优质资产稀缺，投资人避险情绪高，金融机构的营销工作压力巨大。要长期适应严格的监管政策，匹配投资过程中“卖者有责、买者自付”的理念，各类机构就必须提升销售人员的合规意识、销售适当性理念以及专业的配置能力。此次课程就是专门为营销人员提供类似辅导，从监管政策制定的原则与理念、理财与私募产品的定位、合格投资人的界定、销售适当性的要求以及资产配置能力等各方面给出具体解读思路及提升方案。

【课程对象】

银行、券商、信托及财富管理公司的各级销售人员

【课程时长】

1天（6课时）

【课程大纲】

新规的出台对各类机构产品带来的影响（1课时）

新规出台的背脊及监管体系介绍

新规主要影响到的各类产品类型

对银行理财产品带来的影响

对信托集合计划带来的影响

对证券公司资管产品带来的影响

对基金公司专户及子公司资管业务带来的影响

对各类私募基金业务带来的影响

金融机构销售适当性的主要要求（1课时）

金融经营机构的三大义务

分类义务：专业投资者VS普通投资者

分级义务：风险分级

匹配义务：投资人风险要与产品风险等级匹配

客户销售适当性要求说明

投资人风险测评及产品匹配度介绍

客户投资冷静期相关规定介绍

合格投资人身份认定：银行理财/信托产品/公募基金/基金公司专户/私募投资基金各自标准。

小组练习：以下哪些宣传途径、宣传话术、营销流程是不符合新规要求的？

销售规范参考法规介绍：银行理财/信托产品/公募基金/基金公司专户/私募投资基金等。

私募基金的运作流程与鉴别方式（2课时）

私募基金的定义与各类非法产品的区分

广义定义与狭义定义

非法私募基金的5大特征

如何区分私募基金与非法集资

私募基金的主要运作流程

1）私募基金的募集流程

2）私募基金的销售流程

3）私募基金的资金运作流程

四步骤看清私募基金

“一看”私募管理人资质

“二看”私募基金信息

“三看”私募基金宣传材料

“四看”私募基金合同

案例解析：实际举例你遇到的某款私募产品，以上哪点不符合新规要求？

“合规”营销高净值客户步骤全解析（2课时）

顾问式营销流程四部曲

SPIN-学会发问的技巧

情境性问题、探究性问题、暗示性问题、解决型问题的要点

四类问题的应用场景

案例解析：在某客户与理财经理对话中，哪些问题属于SPIN？

FABE产品营销法

FABE营销方法介绍

基金产品的营销技巧

信托产品的营销技巧

练习：如何针对9类客户进行保险类产品的营销？

资产配置理念介绍

1)大类资产配置原则与理念介绍

2)大类资产配置的工具与方法梳理