《高净值客户拓展及深度挖掘技能训练营》

【课程主题】高净值客户拓展及深度挖掘技能训练营（信托版）

讲师： 李萌馨 6课时

【课程背景】

今年以来，随着资管新规落地、监管政策一再收紧，市场整体流动性紧张，一度导致逾期事件频发，各类 “爆雷”、“跑路”报道不绝于耳。在此环境下，原本对经济形式就持悲观态度的高净值客户，对投资就愈发小心谨慎，避险情绪逐步升高，不敢轻易触碰理财产品。金融行业包括财富管理行业都进入“暂时”的寒冬阶段。

在此环境之下，各家机构的营销团队应该如何有效地拓展客户，赢得客户信任，恢复对市场的信心，从而完成产品销售任务，是目前迫切需要解决的问题。

授课老师拥有多年在财富管理行业摸爬滚打的实战经验，经历过类似今年的市场寒冬，也了解客户在此类市场中的真实心理状态。老师会结合自身的营销经验，为学员剖析高净值客户的心理状态，不同类型的客户如何“因人而异”地差异化营销。同时会深入介绍如何结合理财师自身个性特点，利用自身资源，聚焦找到适合自己的挖掘客户之路。以及如何持续跟客户保持良好关系，把一个客户开发成一片客户。授课过程中，老师会为学员深入浅出地讲解营销、拓客及沟通技巧等方面的要点，相信会给学员们带来良多启发。

【课程对象】各类金融机构的客户经理、理财顾问、理财师等销售人员。

【课程时长】一天

【课程提纲】

课前互动：

自我检测——10道题测出你跟客户的关系有多深

1007600107547你了解客户的财富来源么？该来源是否可持续？

你是否知道客户财富口袋的深度？

客户做投资的核心目的是什么？

客户资金大概分散在哪些机构？投资偏好是？

客户家庭目前属于家庭生命周期的哪个阶段？

客户家庭的投资是独立管理还是集中管理，谁是理财或投资决策人？

客户的爱好是什么，平时花多少时间在自己的爱好上？

3339320242907客户的孩子目前是什么年龄阶段，未来教育规划是？

客户的个性特点如何？你知道如何跟他保持良好沟通关系么？

客户邀请你参加过他的圈子聚会么？是否帮你介绍过新客户？

以上题目你的回答是“非常了解”或者“有”打8分，“基本了解”打6分，“不太了解”或“没有”打3分。

快算算你跟客户的关系分数是多少分？

第一章 认知高净值客户理财心态（0.5H）

高净值客户投资心态现状解析

关于财富规划的3大焦虑

关于理财产品的3大误区

高净值客户需求简要分析

高净值客户增长依然持续

高净值客户群体结构发生改变

高净值客户投资目的发生改变

高净值客户对金融服务机构的选择理由发生改变

第二章 高净值客户行为特征解析工具介绍（1.5H）

DISC行为特征解析法

DISC行为识别法的开发原理

DISC行为识别法的具体解读

小组讨论：了解客户从自我觉知开始——你的个性化“标签”是什么？

快速识别高净值客户类型并差异化营销解析

44307462341304430026235930四类高净值客户“外显化”特征解析

四类高净值客户的服务“秘笈”

四类高净值客户的营销“秘笈”

小组讨论：举例说明你的某个客户他属于哪个类型？如何判断出来的？

第三章 持续开拓高净值客户的关键点解析（2H）

1、开拓高净值客户步骤中的4个缺少

缺少可持续可复制的方法

缺少个性化的营销动作

缺少符合客户心理的营销方式

缺少“有温度”的日常维护

2、开拓高净值客户的四大核心要点

1）找到属于自己的“个性化标签”，坚持走可持续拓展之路

2）完善符合客户个性化需求的营销动作

3）寻找符合客户心理的营销模式

4）“有温度”的日常维护

小组讨论：以上四点你认为哪个是你最需要提升的？你准备如何做？

3、开拓高净值客户的3大方式

课前练习：什么是“客户关系图”？试试看画出属于自己的关系图。

用客户关系图开拓客户

用爱好活动开拓客户

用顾问联盟开拓客户

小组演练：画出1个客户的关系图，列举你准备从哪条线索入手进行拓展？

第四章 深度经营存量客户的关键点解析（1.5H）

问题互动：

* 你手里服务多少个客户？有多少是交易客户？多少是潜在客户？

* 你的精力和时间是如何分配的？

1.经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式

1)什么是“I-CLAS”模式

I：投资绩效

CLAS：客户关系维护四要素

2)“CLAS”中所包含的核心内容

以客户为导向的适应能力

领导能力

互动的方式

相似的价值观

2. 做好交易客户的分类管理，事半功倍

存续服务很重要，但是要巧做

“资金量-交易深度”四维象限图分类管理存量客户

围绕客户关系图，有效建立客户档案

聚焦大客户，深挖口袋，树立品牌

3． 如何增加客户在你名下的AUM

1）与客户建立有高度影响力的关系

2）巧妙发现“让资金搬家”的机会

3）建议客户增加管理的资金技巧

练习——客户在其他机构有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资金搬家”到我这？

第五章 话题分享——我们该如何看待财富管理行业的“寒冬”（0.5H）