《客户分层分级关系维护与拓展》

课程名称：《客户分层分级关系维护与拓展》

主讲：史慧6-12课时

课程背景：

中国财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，根据发达国家过去200年的发展经验，工业化完成之后，产业资本的初步积累完成，财富管理行业就会呈现爆发式增长，成为部分产业资本转型金融资本时的重要中介。

但纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？本课程帮助学员了解富人的投资心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

课程收益：

学会业务目标的选择，制定营销计划与策略，开发属于自己的营销渠道

学会需求客户分析方法，抓住客户的需求和特定，使成交最大化

能够进行客户价值评估，并分层次进行客户关系维护

能够运用客户关系维护进行二次开发、防止客户流失技巧

课程对象：银行理财/个人客户经理

授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：

客户关系管理

客户关系管理的内容 

客户分层分级关系维护与开拓方法 

案例分析

客户满意度的重要性

有效客户关系管理的策略与措施

客户市场细分与客户定位 

为客户提供有价值的金融服务与非金融服务 

加强客户关系与感情维系 

提高客户替换壁垒的有效方法 

做好客户抱怨异与议处理工作

案例分析与情景演练

银行价值客户的进阶营销策略

基于客户生命周期的客户进阶经营策略

客户需求分析与KYC问句设计

潜在客户向上提升策略：临界客户、行外高价值客户、历史价值客户及关联产品

通过产品服务的客户上向转化：钩子产品、实物赠礼、服务介绍、活动邀约等

私行客户转介绍（MGM）实现拓展，案例分享

高端价值客户防流失

高端客户提供资产配置计划、资产检视等服务提高客户粘度

如何通过产品到期维护、大额变动维护、尊享关怀服务等防止客户流失

针对超高净值客户与战略客户营销团队开展定期拜访、维护客户关系