《人机协同下的高阶产品推介训练》

课程名称： 《人机协同下的营销（初阶）高阶话术训练》

主讲： 杨慧秋老师 6-12课时

课程背景：

话术是销售的重要组成部分，是衡量销售人员是否优秀的重要标准之一，每一个产品的销售，都需要有注入人心的话术，有的营销人员一开口，客户就不想听下去了，有的营销人员与客户聊了几个小时客户还觉得不过隐。所以良好的话术能够使销售工作进展顺利。而当下的销售人员往往因对产品销售话术缺乏了解和掌握，从而使金融产品的销售功亏一篑而严重影响业绩的提升。此门课程的目的就是有系统的全面的让学员掌握销售的语言和销售的话术，从而提升学员产品销售业绩和产品销售的信心。

课程收益:

通过本课程的学习使学员能够

1.使学员们知道销售不但是科学也是艺术

2.使学员明白和认识到销售话术在销售中所起的重要作用

3.营销就是要学会表达 ， 话术就是学会表达的工具

4.使学员熟练地掌握科学、高效的营销客户及推介产品的的话术

5.使学员熟练运用应对客户异议的话术

6.通过训练，学员们能够做到知行合一，达到从思维转变到行为的转变

课程对象：银行从业人员

授课方式：讲授+实景分析+视频互动 +沙盘模拟+实操演练

课程大纲：

引言　

活动练习

银行信用卡产品

普惠金融的任意一款产品

话术的重要作用和重要意义

改变行为的七个方法

一、销售人员成功的三把金钥匙

1.专业知识

(1)分析产品的卖点

(2)寻找客户买点

(3)同业产品对比

2.销售技能与技巧

(1).PDP客户分析

讨论　如何应对不同性格特征客户？

(2)与客户沟通和交流的三心一量

(3)与客户沟通的三大法则

3.积极的态度　

(1)与客户打交道的五心法

(2)优秀的营销人员介绍

二、客户需求挖掘和客户创造价值话术

1.高端客户的分类

(1)寻找客户直接信息

(2)挖掘客户间接信息

(3)确定客户需求的三大类别

2.客户需求三大类别的沟通模型

(1)需求明确型的话术模型

(2)需求不明确型的话术模型

(3)没有需求型的话术模型

3.金融产品推介模型

(1)KYC

(2) FABE

(3) SPIN

4.没有需求型客户的沟通策略

(1)现状调查模型

(2)引发问题

(3)把问题放大

(4)先卖标准再卖产品（为客户创造价值）

5.三阶沟通法

实景案例模拟训练（大型案例模拟演练）

二、问题处理及缔结交易话术及实景训练

1.客户问题的分类

(1)客户拒绝改变

(2)客户情绪低落

(3)客户没有购买欲望

(4)客户预算不足

(5)客户找借口

(6)客户故意刁难

2.产品问题处理话术及实景训练

(1)客户对产品的误解及应对话术

(2)客户对产品的怀疑及应对话术

(3)自身产品有缺陷及应对话术

3.解决客户问题的步骤

(1)策略

(2)有效程序

实景案例训练，提供话术工具和模型

4.交易缔结话术及实景训练

(1)成交信号的识别

(2)快速缔结交易话术

实景案例训练