《网点期缴保险营销技能提升训练营》

课程名称：《网点期缴保险营销技能提升训练营》



主讲：谭文曦老师12-18课时



课程收益：

银行一线员工在业务发展过程中，对于保险营销，普遍存在畏难情绪甚至于抵触心态

。传统打鸡血的培训方式很难让学员在内心上接受，单纯的业务培训又难以提升营销技

能。

本课程聚焦实际问题，基于资产配置的理念，先为一线员工树立为银行，也为未来更

好的自己去发展业务的意愿；再从客群营销出发，针对银保实际业务在营销过程中的常

见问题，帮助一线员工提升营销技能与方法。





授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

授课对象：网点主任 客户经理 理财经理 大堂经理 柜员



课程大纲/要点：

1. 资产配置背景下的期缴保险销售

1、客户为什么要理财？

1）客户的理财规划与人生规划

2）基于客户的人生规划设计保险销售切入点

3）案例：某地市xx保险公司多多保A（年金型）销售切入点的设计

2、资产配置下的期缴保险销售

1）客户为什么要做资产配置？

2）我们为什么要帮客户做资产配置？

3）期缴保险在资产配置中的定位

4）影响客户资产配置与期缴保险的主要因素：家庭生命周期

5）金融计算器在帮助客户做期缴保险时的运用

3、期缴保险销售的获客方式



1）厅堂获客技巧



2）微信获客技巧



3）针对存量客户，通过活动体系进行批量获客







2. 期缴保险的一对一营销技能提升

1、如何通过初步接触获取信任



1）第一印象的建立



2）通过赞美实现破冰



3）谈资话题的选择



4）寻找共同点



2、如何挖掘客户的需求（SPIN法）



1）隐性需求与显性需求：例如，让客户转介绍为什么那么难？



2）营销人员的核心技能不是说，而是听与问



3）情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨



4）利用社保知识，做好期缴保险售前的理念铺垫与痛点挖掘



5）不会运用SPIN法怎么办？



案例：借助问卷，巧售期缴保险

3、如何巧妙介绍产品（FABE法）



1）产品介绍过程中F/A/B/E的正确呈现顺序



2）避免光靠嘴说--产品介绍过程中，销售辅助工具的设计与使用：



➢ 以x保安康C款为例



➢ 以汇福嘉两全保险（分红型）/财富嘉C（分红型）为例



4、如何恰当处理客户异议（期缴保险销售中常见的8种异议处理分析）



1）时间太长……



2）这个保险中间拿不出来啊



3）保险都是骗人的



4）我没有钱



5）我再考虑一下



6）我做不了主，得和家人商量一下



7）我还要还车贷房贷呢



8）我想比较比较其他保险公司的产品



5、如何实现有效促成



1）促成的8大技巧



2）促成过程的要点解析



6、如何做好售后服务与转介绍



1）基于产品沟通的售后服务



2）基于售后服务的转介绍







3. 期缴保险的批量营销：产说会的技巧与瓶颈

1、产说会的事前准备要点解析

2、产说会的事中执行要点解析

3、产说会的事后跟踪要点解析

4、产说会的常见瓶颈



4. 突破瓶颈，有序蓄客：存量睡眠客户的批量分群激活

1、网点进行存量睡客激活的一般流程

1）客户分户

2）短信破冰

3）电话邀约

4）到访面谈

5）闭环管控

2、提高邀约成功率--存量睡客激活的核心逻辑：

1) 找出“我们的主流客群是谁？”

2) 确定其最关心的非金融需求，进而设计活动主题

3) 存量客户的筛选与邀约

4) 厅堂的氛围营造与宣传邀约

5) 活动执行与闭环管控

3、网点主流客群的批量分群激活

1) 亲子客群的激活策略

2) 商户的激活策略

3) 中老年客群的激活策略