《基于资产配置的复杂产品营销能力提升》

课程名称：《基于资产配置的复杂产品营销能力提升》

主讲：谭文曦老师6-12课时

课程收益：

银行一线员工在业务发展过程中，普遍存在营销意愿或营销能力的问题，传统打鸡血的培训方式很难让学员在内心上接受，单纯的业务培训又难以提升营销技能。

本课程聚焦实际问题，基于资产配置的理念，先为一线员工树立为银行，也为未来更好的自己去发展业务的意愿；再从客群营销出发，针对银行存款、贷款、保险与基金等实际业务在营销过程中的常见问题，帮助一线员工提升营销技能与方法。

授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

授课对象：网点主任  客户经理 理财经理  大堂经理  柜员

授课特点：不说正确的废话；不打鸡血，不灌鸡汤；只讲干货

课程大纲/要点：

一、 金融新形势下的银行营销工作重点方向与复杂产品的销售逻辑

1. 移动互联时代与后疫情背景下零售业务发展的窘境

2. 2022年零售业务的重点发展方向

3. 零售条线综合产品营销的逻辑

1) 向单一存款客户进行综合产品营销

2) 向单一理财客户进行综合产品营销

4. 基于保险产品的营销难点分析客户储备技巧

1) 某行年金险的销售经验分享

--从精准客户群体的选择，到销售切入点设计

2) 针对存款客户与理财客户进行保险客户储备

5. 基于基金产品的营销难点分析客户储备

1) 从某银行渠道兴全合泰、汇添富销售情况，看基金与基金定投销售关键点

2) 针对存款客户与理财客户进行基金客户储备

二、基于CRM系统的存量客户的蓄客能力提升

（一）基于CRM系统，做好存量客户的管理与维护

1. 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

2. 基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序

3. 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑

（二）CRM系统客户的分类电访营销能力提升

1.针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术

2.针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术

3.针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术

4.针对持有理财的大客户的电访邀约话术

5.针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术

6.针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术

7.电访邀约的情景模拟演练

（三）CRM系统低效睡眠客户的认领与盘活

1.对CRM系统低效睡眠客户的认领

2.对CRM系统低效睡眠客户电访盘活前的预热

3.个人微信营销技巧与网点微信群的经营

4.低效睡眠客户的电访邀约盘活--差异化客群的活动邀约技巧

三、资产配置下基于复杂产品的面谈营销能力提升

1.如何挖掘客户的需求（SPIN法）

1)隐性需求与显性需求：

例如，让客户转介绍为什么那么难？基金定投的隐性需求有什么？

2)营销人员的核心技能不是说，而是听与问

3)情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨

案例：SPIN法的具体运用，借助问卷巧售期缴保险

2.如何巧妙介绍金融产品（FABE的要点与呈现顺序分析）

以多多保C，邮保安康，邮保一生为例

3.如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）

1)“我有社保啦，不用再买养老保险了”，怎么应对？

2)“你让我买的基金又亏了啊”，怎么应对？

4.“复杂产品销售不能光靠嘴巴说”—复杂产品相关销售垫板的设计与使用

1)养老险的养老规划功能如何借助销售垫板呈现

2)重疾险相对社保的优势如何借助销售垫板呈现

3)保险的锁定收益功能如何借助销售垫板呈现

4）比微笑曲线更好用的基金定投销售工具

5.面谈营销的情景模拟演练

四、资产配置下基于复杂产品的财富沙龙营销能力提升

1.财富沙龙难出产能的原因分析

2.财富沙龙的流程要点分析

1)财富沙龙的事前准备要点解析

2)财富沙龙的事中执行要点解析

3)财富沙龙的事后跟踪要点解析

3.山西某地银行的保险沙龙的案例分析

4.财富沙龙活动如何切入基金定投与贵金属

优秀经验分享：

1）2019年某银行总行理财经理大赛优秀案例分享--“小熊卖玉米”，基金定投更好卖！

2）浦发某支行金钞销售沙龙活动的亮点分析

5.财富沙龙的情景模拟演练